产品卖点是市场营销的前哨站，奇特的卖点能吸引买家眼球，从而让他们买入产品。同时，它也是广告的诉求。那应该如何为产品寻找卖点呢？

一、产品卖点提炼是产品卖爆的关键。

卖点没找对，销量很有可能要掉一个0，千万级的爆款变成普普通通的商品。

卖点提炼也是产品流传的中央。

它上承产品手段——由于你要想找准卖点，就得先弄清晰细分市场抉择、目的人群抉择、竞争对手定义，以及梳理整个产品的价值体系。

产品推销

卖点没做出来以前，产品的各种宣传物料如产品海报、详情页、产品介绍视频、推文、种草笔记都不知道怎么做，输出什么内容。

但在今日这个同质化的年代，提炼好产品卖点正变得越来越有挑衅性。

相信从事产品运营的朋友们都有同感，或者说都经验过这样的困惑和困难时刻——自己负责的产品感到没有什么奇特之处。

自家有的性能卖点别人家也都有，只是商标logo、产品外观和包装设计上的些许差异罢了；

甚至于觉得跟竞争对手比起来，自家产品还有点后进和缺陷，缺乏竞争力。

二、提炼产品卖点的流程和想法介绍。

首先我们要做的是收拾产品信息，把产品的方方面面了解清晰，分门别类归纳好，形成一个完整的产品价值体系。

创意三项包括：

品牌主张Proposition

益处点Benefit

支持点Support

创意三项的意思是做产品创意和流传方案时，要先知道产品提供应花费者的核心益处点是什么，或者说花费者买入你的理由是什么。

然后找到支撑这个花费益处产品性能的产品元素，也就是支持点，这是花费者为什么会相信你的关键。

最后提炼出核心诉求、品牌主张，创作广告和流传方案。

在这个底层上，我们再开拓一下，看看一个产品价值体系所涵盖的完整项目。

我们交融一个实际案例来说明。

年前，有位朋友在上拿他负责的一款产品问我，究竟该如何提炼产品卖点。

我跟他说，貌似许多人对这个疑问有迷惑，那我就做一期内容给大家讲讲吧，于是就有了这篇文章。

他负责的产品是一款护发精油喷雾，我们借这款这产品来操纵一番，首先我们先来梳理这款产品的价值体系。

1、找到它的主打产品性能点

产品性能指的是产品的主要效用与功能。

（护发精油喷雾产品）示意：改良头发毛糙、枯发，让头发变柔顺。

2、将产品性能点转化为花费益处点

益处点指的是这个产品带给花费者的优点是什么，辅助花费者解决什么疑问。

示意：只需轻松一喷，就能马上拥有一头柔顺秀发，不用为着急出门上班约会懊恼。

3、找到产品性能的支持点

支持点指的是支撑并实现性能的产品元素，如成分、专业、工艺、原材料、核心部件等。

支持点也是花费者相信你，何以做到产品性能的所在。

示意：上述护发精油喷雾可以做到护发柔顺，有两大支持点：

成分：产品中参加了多重精油成分修护发丝，且小分子更好吸收。

专业：产品拥有核心护发专业，能在发丝表面形成保卫层，吹头发前喷一下可以抗高温损伤，并且减缓染发发色流失。

4、找到产品在采用时的甜美点

甜美点本是高尔夫球运动的一个技术术语。

它指的是每一支球杆的杆头，都有一个用于击球的最佳落点，能与球碰撞出最为“甜美”的完美感受。

所以我们用甜美点指代产品带给花费者的完美体会。

甜美点指的就是产品在采用过程中，能带给花费者哪些好的感受与感官愉悦，产品体会设计上的亮点。

示意：喷雾设计，不用涂抹，解放双手；产品质感，细腻雨雾质地，不粘手；产品香型，玉兰香型，幽雅好闻。

三、寻找产品背书

背书指的是对产品性能、质量的担保与保证，让花费者相信你的产品。

它跟支持点的差异是，支持点是对产品性能的物理性支撑；

背书则是对产品、品牌、企业实力的信用保障。

背书包括这么几种：

品类身份：

品牌在行业品类中的身份，比如我说这款护发精油喷雾是国际著名品牌，或者国货大品牌，是行业领导品牌。

销量：

销量领先的产品、大家都在买的产品当然值得信赖，比如我说该产品是某电商护发精油类目销量TOP3。

产地历史：

某地生产的该类产品品质上佳，远近闻名，历史久远。如瑞士的手表、法国的红酒、意大利的服装、德国的汽车，贵州酱香酒、黑龙江五常大米、新疆阿克苏苹果，三百年老字号等。

威望媒体和机构：

比如央视上榜品牌，入选“国家品牌计划”；或者它是冬奥会的赞助商、国家典型队指定护发产品等。

明星代言或其他威望人物：

当红影星充当代言人，一看就是大品牌；或者如果这款产品是日本著名设计师原研哉亲身设计的产品包装。

奖项荣誉：

比如我说该产品曾获瑞丽美容大奖。

核理好这个产品价值体系，我们就清晰了众多产品信息的条理和主次之分。

明白了向花费者流传产品信息时，究竟优先通知什么，核心卖点是哪个。

一些后续的推销任务也就迎刃而解，知道任务该如何展开了，比如产品详情页如何设计。

产品详情页的设计次序如下：产品性能——益处点——支持点——甜美点——产品背书。

先说明产品性能，再用代表的花费场景示意花费益处点。

在什么场景下，产品能解决什么疑问，给用户提供什么益处和优点。（看到这里，花费者开端斟酌自己是不是应该买入）

接着提供支持点，进一步通知花费者我们是如何做到的，我的产品多么牛。（看到这里，花费者进一步加强买入意愿）

再次是呈现产品体会甜美点，通知花费者我们的产品不仅性能强盛，而且采用起来非常畅快、惬意、便捷，让花费者进一步心动（刺激花费者的买入意愿转化为花费欲望，让花费者觉得产品值得买）。

通知花费者我们的产品很可靠、品牌很强盛，你放心买（消除顾客最后的疑虑，加强买单信心）。

四、一个品牌的诉求主张

我曾经说过一句话：什么是品牌？

品牌就是辅助花费者成为他想成为的那个样子。

花费者花费的不只是产品这个物，更是产品背后的意义。

比如上述护发精油喷雾的心理连接点就可以说是随时维持最美的秀发，活出自己心目中的女神范。

益处点是解决疑问，甜美点是感官体会，连接点是心理知足。

通常从这三者中提炼而来，或者说品牌诉求主张，有讲益处、讲体会、讲心理知足三种方向。

差异的产品，由于其品牌属性差异，目的人群差异，在诉求时可选取差异的点去做，一般来说：

民众化产品：益处点甜美点连接点；

高价值产品：连接点甜美点益处点；

生涯日用品：甜美点益处点连接点。

一般的产品，在挑选向花费者流传的诉求方向时，首先要说益处，产品是干吗的，解决花费者生涯疑问；

其次是产品体会设计上的愉悦与完美感受，最后强调心理知足。

但是对于高价值产品、高档品牌来说，品牌带给花费者的心理知足非常重要。

因此可以斟酌优先讲感情连接点，强调品牌对花费者自我表达、精力世界的共鸣；

其次是高档产品更重视产品体会，知足花费者的审美偏好；与这二者比拟，产品性能和花费者那只是品牌的根本。

生涯日用品的话，因为知足的只是花费者的根本生涯需求，从产品性能益处上来讲大家都差不多，优先讲产品体会。

比如说面巾纸，各家品牌的诉求都放在纸张的香味、触感上来做卖点。

而纸巾的性能益处都是一样的，而且纸巾作为生涯根本款，也谈不上多高的心理知足。

这是从品牌流传的层面来说，而具体到产品卖点的提炼上，则是另一番考量。

五、如何推销产品卖点，首选是讲花费益处。

1、卖点的重要性

没有卖点，一切归零

提炼卖点就是为了降低客户的懂得成本

简化客户决策难度，让客户快速买入

11什么是好卖点

12、卖点核心价值

13、卖点提炼方向

14、谁来提炼卖点

15、从卖点到买点

2、卖点需求分类

以市场为导向，以用户需求为中央

以客户价值为中央，而不是以产品为中央

21、公司卖点设计

22、产品卖点框架

23、客户精力需求

24、客户价值卖点

25、不同化的卖点

26、竞争性的卖点

3、卖点提炼流程

客户听得懂的卖点，客户能承受的卖点

客户认同的益处，有竞争不同化的卖点

31、确认目的客户

32、解析公司优势

33、提炼产品优势

34、区别竞争对手

35、塑造不同价值

36、展示价值画面

4、销售话术设计核心

客户是自己说服自己买入

销售只是率领着客户体会

41、销售话术设计：组织

42、销售话术设计：逻辑

43、销售话术设计：益处

44、场景：销售话术设计

45、案例：销售话术设计

46、成交：销售话术设计

5、销售话术设计提炼

客户是为了自己的原因而买入

不是为了你的理由而买入

51、说明白：销售话术设计

52、听得懂：销售话术设计

53、记得住：销售话术设计

54、价值感：销售话术设计

55、画面感：销售话术设计

56、百问百答：销售话术提炼

6、销售话术采用

你的产品是什么不重要

重要的是客户以为你的产品是什么

61、从讲“产品卖点”到“客户场景”

62、从讲“我们多牛”到“客户价值”

63、从“我们一直讲”到“客户介入”

64、从“销售讲明白”到“客户听明白”

65、从“解读客户问题”到“重建客户价值”