为什么我的 “产品卖点” 比别人多，用户还是买了别人的？这届花费者是不是有弱点？
一、被感到操控的我们你可能不会相信，我们95的行为决策其实都是由心情和感受主导。尤其是当我们信息缺陷，无法全盘考虑的时候，我们更容易随着感到走。
比如：华盛顿和密尔沃基，你觉得哪个城市的人口更多？
大多数人抉择的是华盛顿，但其实密尔沃基人口更多
为什么我们这么选？
由于华盛顿给我们的感到更认识。我们下意识的觉得，听起来更认识的城市，人口应该会更多。
我们不仅不会承认自己是凭感到选的，事后一定还会用理性去辩白：
“连我都听过，说明这个城市驰名，那么很可强人也会更多。”
听起来合情合乎逻辑，但是你想过没有，城市驰名=城市人口更多吗？
中国城市人口最多的城市是重庆，它是不是最驰名的城市呢？
你看，还是凭感到，我们太容易被感到误导了。
换到我们营销上来看，
许多人觉得，我只要在广告里讲清晰我的产品性能和卖点，花费者就会买我的产品，
“只要他不傻，看完就知道我的产品有多好，干嘛不买呢？”
但现实场合是，当我们把产品、课程推到花费者眼前时，受众的第一方法是：
“我干嘛要买，我又用不上”
“和我无关啊，这说的又不是我”
即便他在生涯中常常遇到需要采用这个产品的场合，但是只要不经叮嘱，他也很难代入自己，很难发生联想。
2018年，湖畔大学的梁宁去大学校园做了一个查访，结局，她查访的每一个人都说“我相貌中等偏上”。 原来有这么多人，都觉得自己相貌中等偏上。
这个事件折射了什么？折射了我们常常对本相一无所知，习惯靠感到进行判断。
看完上面的范例，我们可以来思索一下：
假如一个整容广告，在海报上呈现一个长相不太好形容的模特照片，然后在旁边写上某某机构可以帮你变更云云……交融上面的查访结局，你觉得这样的广告会有人想买吗？看到广告的人会觉得这是在说他吗？
显然是不会，所以整容广告根本只呈现整容后的功效。
我们在上面提到了一个词，叫做代入。99的广告文案都没有对产品的销售起到很好的促进作用，就是缺少了代入感。
那怎么制造代入感，让受众感到说的就是自己呢？
二、将营销内容场景化，营造代入感1 什么是场景？在现实生涯中，场景是我们所处的情境，不仅仅涵盖我们此时此刻此刻周遭的环境，还包括我们的状态。
比如，此刻我正坐在房间电脑前安静地打着字，思考着下一句。这个时候，房间里的环境，我，正在打字和思考的状态，这就是我现在所处的场景。
场景一词原指戏剧、电影等艺术作品中的场面，通常利用在影视剧脚本的创作中，分为4W1H，也就是谁（Who）在何时（When)、何地(Where)、做什么(What)，如何做(Ho)。
影视剧为了讲求极致的表现力，除了对主体人物的展示之外，对环境场景的绘制同样十分重视。许多时候，这一幕的情节能否调拨观众的心情，不仅仅是靠演员的脸色、动作和台词，场景里的声、色、光、道具也施展了不小的作用。这也是许多人更喜欢体会3D电影的原因，由于它让我们“身临其境”了。
但跟着互联网的普及，场景这个词被运用到了互联网领域，实用范畴在扩张，定义也在简化。线下靠场景和台词来营造场景气氛，来挑动观众的心情，线上也是如此的，不过线上更多的是模仿场景，而不是直接显现。
我们在做营销时，尤其是把新产品推到受众眼前时，他们的心理活动和状态往往是：
与我无关，彻底麻痹
它是干嘛的，我用得着吗？
转头就忘，想不起来
而场景的两个作用，恰好可以针对解决受众的以上三点疑问
（1）心情唤起我们的心情和感受对由外界刺激做出的应激反映，革除某些特定的生理原因，心情和感受不会无缘无故发生，根本都是场景下的外部刺激催生了各种各样的心情发生。
因此，重现心情发生时的场景，能够快速发愤受众的心情。
（2）记忆联想人的记忆分为情节性记忆和程序性记忆，情节性记忆是我们生涯中的各种片断，而程序性记忆是内化的知识或技能。
我们平时生涯中的记忆大多就是由场景中的各种片断和细节构造，你可能记不清前天晚餐在餐馆吃的是什么，但有可能还对餐桌上的某个图案记忆犹新。
描写场景中的细节或奇特点，能够唤起情节记忆，引发受众的联想。
花费者在生涯中想起产品是有固定的次序的，只有当他身处某种情景下时，他才会发生需求，进而想到需求的解决方案，也即是我们的产品性能，最后才是想起品牌。
比如上班途中，错过了公交车，为了不迟到拿到这个月的全勤奖，于是我想到了打车，继而打开了滴滴。
放工途中肚子饿了，想吃点东西先垫一下，但是又不想吃太饱，由于还要回家吃饭，为了解决饥饿疑问，于是我想到了士力架。
情景——需求——性能——产品
为了顺应花费者的思索次序，便捷花费者联想，我们的营销语也可以使用这样的次序。将情景、需求或性能与品牌名绑定。如：
怕上火，就喝王老吉！
装屋子，找家具，就上赶集网！
可以发明，许多产品的广告语都是如此。
士力架广告
而花费者的联想路径越短，就能越快想到你的产品，不然等他具体细化到性能时，可能已经想到好多别的抉择了。因此智慧的营销人经常将产品和场景进行捆绑，让受众发生记忆锚点。
比如：
每当采用手机快没电的时候，想起的是“充电5分钟通话2小时”；
当挤地铁时看到旁边的人满头头屑，会想起“长久去屑保卫100信心”；
过年斟酌什么礼的时候就会想起“今年过节不收礼，收礼只收脑白金”。’
这些都是将场景与产品进行记忆捆绑的广告。
并且，对采用场景的描述，也变相的叮嘱了受众，你会在什么场景下采用它需要它，给你创建买我的理由。这就是为什么我们想要推广一件产品，要先谈场景的原因。
三、如何模仿构建场景？在影视剧中，我们通过画面和声音来展示场景，但是在互联网中，因为条件限制，多数场合下，我们只能通过文字来模仿场景。
这就给我们出了一个难题，怎么用文字模仿场景，才能让人有代入感？
许多人有一个误区，就是把线下影视剧本中的场景元素一样不差的照搬到线上来，非要写满4W1H，用许多内容去描述场景中的画面细节。
这样不一定错，但是经常会导致一个疑问，就是篇幅太长了。
互联网民最大的特色就是没有忍耐，三两句没能让他有感到，他很可能就跳出了，再想把留心力吸引回来可就不容易了。
比如这个榨汁机的营销文案：
这段话画面感是绝对有了，但是代入感则很难说，有多少人起床后会去剥菲律宾帝王香蕉？
读到这里就已经从场景里跳出了，你记得自己的香蕉是菲律宾产的还是海南产的吗？第一段文案的场景还不如第二段的下楼买豆浆油条让人有代入感。
其实明白了场景的作用以及情节性记忆的原理。我们就应该意识到，互联网中的场景作用主要是为了让花费者发生联想和代入。
因此，场景的抉择格外重要，它一定是高频显露的，最容易发生心情的场景。
高频的场景一般是指日常生涯中的场景，可以是坐地铁、做饭、陪小孩，就不要显露什么晚会、结婚这种低频场景（垂直类贵商品可以斟酌），场景越普通花费者可能接触的几率就越大，铭记产品信息的时机就更大。
甚至，它不一定非要像影视脚本一样，去描写谁（Who）在何时（When)、何地(Where)、做什么(What)，如何做(Ho)等这些元素。
只要能让花费者发生画面或情节性记忆的联想，有一个很有典型性的情节，甚至是台词都有可能让花费者刹那进入状态。
比如这句话：
“对不起，您所拨打的号码是空号……”
你会刹那联想到许多画面，脑补许多情节，由于这句话生涯中、影视剧中太常见了，你的脑子中存储了太多相关的情节。
还有许多大学生找任务会听到的这段对话：
“你对我们公司，还有什么想问的吗？”
“没有了…”
“面试结局我们一般会在三个任务日内告诉…”
我们有时候描写许多无用的场景细节，无非是想广撒网，但愿某一个细节打中花费者，
但是假如篇幅太长，花费者读到前面的场景细节，还没有发生代入感，那么跳出也是早晚的事。
所以，场景是什么不重要，它可以是任何元素，重要的是它能否唤起花费者的记忆，它就像是一个信物，让人看到、听到，就能发生联想，然后：
让遇到过雷同场合的花费者有代入感，“对对对，我就是这样的”，让他觉得与自己相关。让不知道我为什么需要它的花费者，发明原来这些场合下我会用到它，给他一个买入的理由。
但是，即便我们让花费者发生代入感了，有买入理由了，他就会立刻下单吗？
不一定。
他也许会迟疑一下、斟酌一下：“ 嗯，看来我是需要一个***了，等有空了我一定要买一个” ，然后转头又去忙别的了。
场景确切能帮我们强化记忆，可以让他在下次遇到雷同情境时，很快想到：我需要一个***。
然后打开天猫，跑去别处下单了……他铭记了产品，但是没有铭记你的品牌。
这不是我们想看到的，千万不要让花费者迟疑，迟疑就是亏本。
所以，光谈场景还不够，还要有让花费者立刻下单的刺激——痛点。
四、怎么让花费者现在就下单？1 什么是痛点？痛点是胆怯，就是通知花费者，假如你不会没有这些，你会面临什么苦恼、亏本和麻烦。就是把这个场景下，花费者最不想看到的，最不愿产生的事情讲出来。
胆怯远比逻辑强盛，正是这样，营销专家老是通过唤醒潜在花费者心中的胆怯，捣乱花费者的逻辑思索，从而到达变更花费买入行为的目标。
例如许多洗发水广告都以男女约会为场景，过程中男主发明女主肩上有许多头皮屑，这时女主往往会很尴尬、害羞，紧接着的画面是女主采用过xx洗发水后，头发再也没有头屑，变得柔顺、亮丽，在和男主交际的过程中也更加自信。
其实这就是运用了场景+痛点的营销想法，让人们担心自己在重要情况中（如约会等）被别人发明自己不美好的一面（如有头屑、口臭等），发生一种对自己形象不够美好的胆怯，刺激我们来买入可以让我们形状变得更加完美的产品。
在这类场景中，人们会比平时更加关注自己的形象，也会对自己的不雅形状更加感觉胆怯、羞耻，在深刻斟酌到人群的社交和心理需求的底层上强化人们的焦虑，营销的功效会事半功倍。
2 怎么找痛点？和场景一样，痛点也有优劣之分。这个痛点是否高频？会给花费者带来多大亏本或麻烦？直接决择了这个痛点究竟痛不痛，对花费者的刺激是否充足。
假如不高频，带来的亏本很小，花费者就不会在乎。
比如，一款浏览培训的课程，痛点是：痛苦自己老是读不完一本书。
大家读一下，觉得这句话痛吗？是不是感到不痛不痒？
“读不完一本书”给我带来什么亏本了吗？或者是给我带来什么麻烦了吗？
这句话里都没有体现，我们可以这样改一下：
买了许多好书，想要把知识化为己用，但自己老是没忍耐读完一本书，最后，那些知识安静地躺在书架上蒙灰，哪也没去。
看到没有，同样是读不完一本书，但是后者我们增加了一个目的——读书的目的（想要把知识化为己用），而读不完一本书成为了阻当这个目的实现的障碍，这就带来了麻烦和亏本，这就是痛。
所以我们在解析痛点的时候，可以先找到这个场景下，花费者最想要实现的目的是什么，找到这个目的之后，解析什么会阻当这个目的的实现。什么阻当，什么就是这个场景下的痛点。
值得一提的是，场景和痛点往往是绑定的，差异的采用场景下，采用目标差异，痛点也差异。
比如同样是不会PS可能会遇到的场景：找设计师作图，设计师给你设计的海报一言难尽。
这时候你但愿自己会PS，能够提出技术的设计建议，支援设计师做出一张及格的海报交付，但惋惜不是：你彻底不知道怎么提建议。
这句就是痛点，多糟心啊！
不会PS的你还会遇到这样的场景：投了心仪公司的岗位，通过初筛，满心期待的去面试。
借助上面的想法，大家可以想一下，这个场景下，痛点应该是什么？
面试官却说岗位要求必要会PS
对吧？失望吧，早不说清晰，害我白跑一趟。
花费者一旦处于痛点产生的场景中，产品宣传的解决方案就会显露，从而使产品信息显露在花费者脑海中。痛点和场景显露得越多越普遍，回想出产品的几率就越高，那么产品的信息就不需要通过大批信息植入，而是通过情节回想显露。
当然，除了痛点之外，花费者还有痒点，也就是羡慕。即通知花费者，假如你会这些拥有这些，你会有多爽。
前面讲的整容广告海报都呈现整容后的功效，就是此类：通过呈现拥有后的功效，来引发羡慕心情，刺激花费者下单。痒点很好懂得，我就不再赘述。
回到开头的疑问，为什么你的 “产品卖点” 比别人多，花费者依旧不选你？
正是由于你懂得错了卖点的含义，所以你的卖点，其实压根算不上卖点。
卖点不是产品性能的罗列，卖点是把产品性能，以场景和痛点痒点的格式展示表达出来，这个才是有效的卖点。
1 什么是场景？在现实生涯中，场景是我们所处的情境，不仅仅涵盖我们此时此刻此刻周遭的环境，还包括我们的状态。
比如，此刻我正坐在房间电脑前安静地打着字，思考着下一句。这个时候，房间里的环境，我，正在打字和思考的状态，这就是我现在所处的场景。
场景一词原指戏剧、电影等艺术作品中的场面，通常利用在影视剧脚本的创作中，分为4W1H，也就是谁（Who）在何时（When)、何地(Where)、做什么(What)，如何做(Ho)。
影视剧为了讲求极致的表现力，除了对主体人物的展示之外，对环境场景的绘制同样十分重视。许多时候，这一幕的情节能否调拨观众的心情，不仅仅是靠演员的脸色、动作和台词，场景里的声、色、光、道具也施展了不小的作用。这也是许多人更喜欢体会3D电影的原因，由于它让我们“身临其境”了。
但跟着互联网的普及，场景这个词被运用到了互联网领域，实用范畴在扩张，定义也在简化。线下靠场景和台词来营造场景气氛，来挑动观众的心情，线上也是如此的，不过线上更多的是模仿场景，而不是直接显现。
我们在做营销时，尤其是把新产品推到受众眼前时，他们的心理活动和状态往往是：
与我无关，彻底麻痹
它是干嘛的，我用得着吗？
转头就忘，想不起来
而场景的两个作用，恰好可以针对解决受众的以上三点疑问
（1）心情唤起我们的心情和感受对由外界刺激做出的应激反映，革除某些特定的生理原因，心情和感受不会无缘无故发生，根本都是场景下的外部刺激催生了各种各样的心情发生。
因此，重现心情发生时的场景，能够快速发愤受众的心情。
（2）记忆联想人的记忆分为情节性记忆和程序性记忆，情节性记忆是我们生涯中的各种片断，而程序性记忆是内化的知识或技能。
我们平时生涯中的记忆大多就是由场景中的各种片断和细节构造，你可能记不清前天晚餐在餐馆吃的是什么，但有可能还对餐桌上的某个图案记忆犹新。
描写场景中的细节或奇特点，能够唤起情节记忆，引发受众的联想。
花费者在生涯中想起产品是有固定的次序的，只有当他身处某种情景下时，他才会发生需求，进而想到需求的解决方案，也即是我们的产品性能，最后才是想起品牌。
比如上班途中，错过了公交车，为了不迟到拿到这个月的全勤奖，于是我想到了打车，继而打开了滴滴。
放工途中肚子饿了，想吃点东西先垫一下，但是又不想吃太饱，由于还要回家吃饭，为了解决饥饿疑问，于是我想到了士力架。
情景——需求——性能——产品
为了顺应花费者的思索次序，便捷花费者联想，我们的营销语也可以使用这样的次序。将情景、需求或性能与品牌名绑定。如：
怕上火，就喝王老吉！
装屋子，找家具，就上赶集网！
可以发明，许多产品的广告语都是如此。
士力架广告
而花费者的联想路径越短，就能越快想到你的产品，不然等他具体细化到性能时，可能已经想到好多别的抉择了。因此智慧的营销人经常将产品和场景进行捆绑，让受众发生记忆锚点。
比如：
每当采用手机快没电的时候，想起的是“充电5分钟通话2小时”；
当挤地铁时看到旁边的人满头头屑，会想起“长久去屑保卫100信心”；
过年斟酌什么礼的时候就会想起“今年过节不收礼，收礼只收脑白金”。’
这些都是将场景与产品进行记忆捆绑的广告。
并且，对采用场景的描述，也变相的叮嘱了受众，你会在什么场景下采用它需要它，给你创建买我的理由。这就是为什么我们想要推广一件产品，要先谈场景的原因。
三、如何模仿构建场景？在影视剧中，我们通过画面和声音来展示场景，但是在互联网中，因为条件限制，多数场合下，我们只能通过文字来模仿场景。
这就给我们出了一个难题，怎么用文字模仿场景，才能让人有代入感？
许多人有一个误区，就是把线下影视剧本中的场景元素一样不差的照搬到线上来，非要写满4W1H，用许多内容去描述场景中的画面细节。
这样不一定错，但是经常会导致一个疑问，就是篇幅太长了。
互联网民最大的特色就是没有忍耐，三两句没能让他有感到，他很可能就跳出了，再想把留心力吸引回来可就不容易了。
比如这个榨汁机的营销文案：
这段话画面感是绝对有了，但是代入感则很难说，有多少人起床后会去剥菲律宾帝王香蕉？
读到这里就已经从场景里跳出了，你记得自己的香蕉是菲律宾产的还是海南产的吗？第一段文案的场景还不如第二段的下楼买豆浆油条让人有代入感。
其实明白了场景的作用以及情节性记忆的原理。我们就应该意识到，互联网中的场景作用主要是为了让花费者发生联想和代入。
因此，场景的抉择格外重要，它一定是高频显露的，最容易发生心情的场景。
高频的场景一般是指日常生涯中的场景，可以是坐地铁、做饭、陪小孩，就不要显露什么晚会、结婚这种低频场景（垂直类贵商品可以斟酌），场景越普通花费者可能接触的几率就越大，铭记产品信息的时机就更大。
甚至，它不一定非要像影视脚本一样，去描写谁（Who）在何时（When)、何地(Where)、做什么(What)，如何做(Ho)等这些元素。
只要能让花费者发生画面或情节性记忆的联想，有一个很有典型性的情节，甚至是台词都有可能让花费者刹那进入状态。
比如这句话：
“对不起，您所拨打的号码是空号……”
你会刹那联想到许多画面，脑补许多情节，由于这句话生涯中、影视剧中太常见了，你的脑子中存储了太多相关的情节。
还有许多大学生找任务会听到的这段对话：
“你对我们公司，还有什么想问的吗？”
“没有了…”
“面试结局我们一般会在三个任务日内告诉…”
我们有时候描写许多无用的场景细节，无非是想广撒网，但愿某一个细节打中花费者，
但是假如篇幅太长，花费者读到前面的场景细节，还没有发生代入感，那么跳出也是早晚的事。
所以，场景是什么不重要，它可以是任何元素，重要的是它能否唤起花费者的记忆，它就像是一个信物，让人看到、听到，就能发生联想，然后：
让遇到过雷同场合的花费者有代入感，“对对对，我就是这样的”，让他觉得与自己相关。让不知道我为什么需要它的花费者，发明原来这些场合下我会用到它，给他一个买入的理由。
但是，即便我们让花费者发生代入感了，有买入理由了，他就会立刻下单吗？
不一定。
他也许会迟疑一下、斟酌一下：“ 嗯，看来我是需要一个***了，等有空了我一定要买一个” ，然后转头又去忙别的了。
场景确切能帮我们强化记忆，可以让他在下次遇到雷同情境时，很快想到：我需要一个***。
然后打开天猫，跑去别处下单了……他铭记了产品，但是没有铭记你的品牌。
这不是我们想看到的，千万不要让花费者迟疑，迟疑就是亏本。
所以，光谈场景还不够，还要有让花费者立刻下单的刺激——痛点。
四、怎么让花费者现在就下单？1 什么是痛点？痛点是胆怯，就是通知花费者，假如你不会没有这些，你会面临什么苦恼、亏本和麻烦。就是把这个场景下，花费者最不想看到的，最不愿产生的事情讲出来。
胆怯远比逻辑强盛，正是这样，营销专家老是通过唤醒潜在花费者心中的胆怯，捣乱花费者的逻辑思索，从而到达变更花费买入行为的目标。
例如许多洗发水广告都以男女约会为场景，过程中男主发明女主肩上有许多头皮屑，这时女主往往会很尴尬、害羞，紧接着的画面是女主采用过xx洗发水后，头发再也没有头屑，变得柔顺、亮丽，在和男主交际的过程中也更加自信。
其实这就是运用了场景+痛点的营销想法，让人们担心自己在重要情况中（如约会等）被别人发明自己不美好的一面（如有头屑、口臭等），发生一种对自己形象不够美好的胆怯，刺激我们来买入可以让我们形状变得更加完美的产品。
在这类场景中，人们会比平时更加关注自己的形象，也会对自己的不雅形状更加感觉胆怯、羞耻，在深刻斟酌到人群的社交和心理需求的底层上强化人们的焦虑，营销的功效会事半功倍。
2 怎么找痛点？和场景一样，痛点也有优劣之分。这个痛点是否高频？会给花费者带来多大亏本或麻烦？直接决择了这个痛点究竟痛不痛，对花费者的刺激是否充足。
假如不高频，带来的亏本很小，花费者就不会在乎。
比如，一款浏览培训的课程，痛点是：痛苦自己老是读不完一本书。
大家读一下，觉得这句话痛吗？是不是感到不痛不痒？
“读不完一本书”给我带来什么亏本了吗？或者是给我带来什么麻烦了吗？
这句话里都没有体现，我们可以这样改一下：
买了许多好书，想要把知识化为己用，但自己老是没忍耐读完一本书，最后，那些知识安静地躺在书架上蒙灰，哪也没去。
看到没有，同样是读不完一本书，但是后者我们增加了一个目的——读书的目的（想要把知识化为己用），而读不完一本书成为了阻当这个目的实现的障碍，这就带来了麻烦和亏本，这就是痛。
所以我们在解析痛点的时候，可以先找到这个场景下，花费者最想要实现的目的是什么，找到这个目的之后，解析什么会阻当这个目的的实现。什么阻当，什么就是这个场景下的痛点。
值得一提的是，场景和痛点往往是绑定的，差异的采用场景下，采用目标差异，痛点也差异。
比如同样是不会PS可能会遇到的场景：找设计师作图，设计师给你设计的海报一言难尽。
这时候你但愿自己会PS，能够提出技术的设计建议，支援设计师做出一张及格的海报交付，但惋惜不是：你彻底不知道怎么提建议。
这句就是痛点，多糟心啊！
不会PS的你还会遇到这样的场景：投了心仪公司的岗位，通过初筛，满心期待的去面试。
借助上面的想法，大家可以想一下，这个场景下，痛点应该是什么？
面试官却说岗位要求必要会PS
对吧？失望吧，早不说清晰，害我白跑一趟。
花费者一旦处于痛点产生的场景中，产品宣传的解决方案就会显露，从而使产品信息显露在花费者脑海中。痛点和场景显露得越多越普遍，回想出产品的几率就越高，那么产品的信息就不需要通过大批信息植入，而是通过情节回想显露。
当然，除了痛点之外，花费者还有痒点，也就是羡慕。即通知花费者，假如你会这些拥有这些，你会有多爽。
前面讲的整容广告海报都呈现整容后的功效，就是此类：通过呈现拥有后的功效，来引发羡慕心情，刺激花费者下单。痒点很好懂得，我就不再赘述。
回到开头的疑问，为什么你的 “产品卖点” 比别人多，花费者依旧不选你？
正是由于你懂得错了卖点的含义，所以你的卖点，其实压根算不上卖点。
卖点不是产品性能的罗列，卖点是把产品性能，以场景和痛点痒点的格式展示表达出来，这个才是有效的卖点。
在现实生涯中，场景是我们所处的情境，不仅仅涵盖我们此时此刻此刻周遭的环境，还包括我们的状态。
比如，此刻我正坐在房间电脑前安静地打着字，思考着下一句。这个时候，房间里的环境，我，正在打字和思考的状态，这就是我现在所处的场景。
场景一词原指戏剧、电影等艺术作品中的场面，通常利用在影视剧脚本的创作中，分为4W1H，也就是谁（Who）在何时（When)、何地(Where)、做什么(What)，如何做(Ho)。
影视剧为了讲求极致的表现力，除了对主体人物的展示之外，对环境场景的绘制同样十分重视。许多时候，这一幕的情节能否调拨观众的心情，不仅仅是靠演员的脸色、动作和台词，场景里的声、色、光、道具也施展了不小的作用。这也是许多人更喜欢体会3D电影的原因，由于它让我们“身临其境”了。
但跟着互联网的普及，场景这个词被运用到了互联网领域，实用范畴在扩张，定义也在简化。线下靠场景和台词来营造场景气氛，来挑动观众的心情，线上也是如此的，不过线上更多的是模仿场景，而不是直接显现。
我们在做营销时，尤其是把新产品推到受众眼前时，他们的心理活动和状态往往是：
与我无关，彻底麻痹
它是干嘛的，我用得着吗？
转头就忘，想不起来
怕上火，就喝王老吉！
装屋子，找家具，就上赶集网！
每当采用手机快没电的时候，想起的是“充电5分钟通话2小时”；
当挤地铁时看到旁边的人满头头屑，会想起“长久去屑保卫100信心”；
过年斟酌什么礼的时候就会想起“今年过节不收礼，收礼只收脑白金”。’
这些都是将场景与产品进行记忆捆绑的广告。
并且，对采用场景的描述，也变相的叮嘱了受众，你会在什么场景下采用它需要它，给你创建买我的理由。这就是为什么我们想要推广一件产品，要先谈场景的原因。
三、如何模仿构建场景？
在影视剧中，我们通过画面和声音来展示场景，但是在互联网中，因为条件限制，多数场合下，我们只能通过文字来模仿场景。
这就给我们出了一个难题，怎么用文字模仿场景，才能让人有代入感？
许多人有一个误区，就是把线下影视剧本中的场景元素一样不差的照搬到线上来，非要写满4W1H，用许多内容去描述场景中的画面细节。
这样不一定错，但是经常会导致一个疑问，就是篇幅太长了。
互联网民最大的特色就是没有忍耐，三两句没能让他有感到，他很可能就跳出了，再想把留心力吸引回来可就不容易了。
比如这个榨汁机的营销文案：
这段话画面感是绝对有了，但是代入感则很难说，有多少人起床后会去剥菲律宾帝王香蕉？
读到这里就已经从场景里跳出了，你记得自己的香蕉是菲律宾产的还是海南产的吗？第一段文案的场景还不如第二段的下楼买豆浆油条让人有代入感。
其实明白了场景的作用以及情节性记忆的原理。我们就应该意识到，互联网中的场景作用主要是为了让花费者发生联想和代入。
因此，场景的抉择格外重要，它一定是高频显露的，最容易发生心情的场景。
高频的场景一般是指日常生涯中的场景，可以是坐地铁、做饭、陪小孩，就不要显露什么晚会、结婚这种低频场景（垂直类贵商品可以斟酌），场景越普通花费者可能接触的几率就越大，铭记产品信息的时机就更大。
甚至，它不一定非要像影视脚本一样，去描写谁（Who）在何时（When)、何地(Where)、做什么(What)，如何做(Ho)等这些元素。
只要能让花费者发生画面或情节性记忆的联想，有一个很有典型性的情节，甚至是台词都有可能让花费者刹那进入状态。
比如这句话：
“对不起，您所拨打的号码是空号……”
你会刹那联想到许多画面，脑补许多情节，由于这句话生涯中、影视剧中太常见了，你的脑子中存储了太多相关的情节。
还有许多大学生找任务会听到的这段对话：
“你对我们公司，还有什么想问的吗？”
“没有了…”
“面试结局我们一般会在三个任务日内告诉…”
我们有时候描写许多无用的场景细节，无非是想广撒网，但愿某一个细节打中花费者，
但是假如篇幅太长，花费者读到前面的场景细节，还没有发生代入感，那么跳出也是早晚的事。
所以，场景是什么不重要，它可以是任何元素，重要的是它能否唤起花费者的记忆，它就像是一个信物，让人看到、听到，就能发生联想，然后：
让遇到过雷同场合的花费者有代入感，“对对对，我就是这样的”，让他觉得与自己相关。让不知道我为什么需要它的花费者，发明原来这些场合下我会用到它，给他一个买入的理由。
但是，即便我们让花费者发生代入感了，有买入理由了，他就会立刻下单吗？
不一定。
他也许会迟疑一下、斟酌一下：“ 嗯，看来我是需要一个***了，等有空了我一定要买一个” ，然后转头又去忙别的了。
场景确切能帮我们强化记忆，可以让他在下次遇到雷同情境时，很快想到：我需要一个***。
然后打开天猫，跑去别处下单了……他铭记了产品，但是没有铭记你的品牌。
这不是我们想看到的，千万不要让花费者迟疑，迟疑就是亏本。
所以，光谈场景还不够，还要有让花费者立刻下单的刺激——痛点。
四、怎么让花费者现在就下单？
1 什么是痛点？
痛点是胆怯，就是通知花费者，假如你不会没有这些，你会面临什么苦恼、亏本和麻烦。就是把这个场景下，花费者最不想看到的，最不愿产生的事情讲出来。
胆怯远比逻辑强盛，正是这样，营销专家老是通过唤醒潜在花费者心中的胆怯，捣乱花费者的逻辑思索，从而到达变更花费买入行为的目标。
例如许多洗发水广告都以男女约会为场景，过程中男主发明女主肩上有许多头皮屑，这时女主往往会很尴尬、害羞，紧接着的画面是女主采用过xx洗发水后，头发再也没有头屑，变得柔顺、亮丽，在和男主交际的过程中也更加自信。
其实这就是运用了场景+痛点的营销想法，让人们担心自己在重要情况中（如约会等）被别人发明自己不美好的一面（如有头屑、口臭等），发生一种对自己形象不够美好的胆怯，刺激我们来买入可以让我们形状变得更加完美的产品。
在这类场景中，人们会比平时更加关注自己的形象，也会对自己的不雅形状更加感觉胆怯、羞耻，在深刻斟酌到人群的社交和心理需求的底层上强化人们的焦虑，营销的功效会事半功倍。
2 怎么找痛点？
和场景一样，痛点也有优劣之分。这个痛点是否高频？会给花费者带来多大亏本或麻烦？直接决择了这个痛点究竟痛不痛，对花费者的刺激是否充足。
假如不高频，带来的亏本很小，花费者就不会在乎。
比如，一款浏览培训的课程，痛点是：痛苦自己老是读不完一本书。
大家读一下，觉得这句话痛吗？是不是感到不痛不痒？
“读不完一本书”给我带来什么亏本了吗？或者是给我带来什么麻烦了吗？
这句话里都没有体现，我们可以这样改一下：
买了许多好书，想要把知识化为己用，但自己老是没忍耐读完一本书，最后，那些知识安静地躺在书架上蒙灰，哪也没去。
看到没有，同样是读不完一本书，但是后者我们增加了一个目的——读书的目的（想要把知识化为己用），而读不完一本书成为了阻当这个目的实现的障碍，这就带来了麻烦和亏本，这就是痛。
所以我们在解析痛点的时候，可以先找到这个场景下，花费者最想要实现的目的是什么，找到这个目的之后，解析什么会阻当这个目的的实现。什么阻当，什么就是这个场景下的痛点。
值得一提的是，场景和痛点往往是绑定的，差异的采用场景下，采用目标差异，痛点也差异。
比如同样是不会PS可能会遇到的场景：找设计师作图，设计师给你设计的海报一言难尽。
这时候你但愿自己会PS，能够提出技术的设计建议，支援设计师做出一张及格的海报交付，但惋惜不是：你彻底不知道怎么提建议。
这句就是痛点，多糟心啊！
不会PS的你还会遇到这样的场景：投了心仪公司的岗位，通过初筛，满心期待的去面试。
借助上面的想法，大家可以想一下，这个场景下，痛点应该是什么？
面试官却说岗位要求必要会PS
对吧？失望吧，早不说清晰，害我白跑一趟。
花费者一旦处于痛点产生的场景中，产品宣传的解决方案就会显露，从而使产品信息显露在花费者脑海中。痛点和场景显露得越多越普遍，回想出产品的几率就越高，那么产品的信息就不需要通过大批信息植入，而是通过情节回想显露。
当然，除了痛点之外，花费者还有痒点，也就是羡慕。即通知花费者，假如你会这些拥有这些，你会有多爽。
前面讲的整容广告海报都呈现整容后的功效，就是此类：通过呈现拥有后的功效，来引发羡慕心情，刺激花费者下单。痒点很好懂得，我就不再赘述。
回到开头的疑问，为什么你的 “产品卖点” 比别人多，花费者依旧不选你？
正是由于你懂得错了卖点的含义，所以你的卖点，其实压根算不上卖点。
卖点不是产品性能的罗列，卖点是把产品性能，以场景和痛点痒点的格式展示表达出来，这个才是有效的卖点。
可以发明，许多产品的广告语都是如此。
士力架广告
而花费者的联想路径越短，就能越快想到你的产品，不然等他具体细化到性能时，可能已经想到好多别的抉择了。因此智慧的营销人经常将产品和场景进行捆绑，让受众发生记忆锚点。
比如：
而场景的两个作用，恰好可以针对解决受众的以上三点疑问
（1）心情唤起
我们的心情和感受对由外界刺激做出的应激反映，革除某些特定的生理原因，心情和感受不会无缘无故发生，根本都是场景下的外部刺激催生了各种各样的心情发生。
因此，重现心情发生时的场景，能够快速发愤受众的心情。
（2）记忆联想
人的记忆分为情节性记忆和程序性记忆，情节性记忆是我们生涯中的各种片断，而程序性记忆是内化的知识或技能。
我们平时生涯中的记忆大多就是由场景中的各种片断和细节构造，你可能记不清前天晚餐在餐馆吃的是什么，但有可能还对餐桌上的某个图案记忆犹新。
描写场景中的细节或奇特点，能够唤起情节记忆，引发受众的联想。
花费者在生涯中想起产品是有固定的次序的，只有当他身处某种情景下时，他才会发生需求，进而想到需求的解决方案，也即是我们的产品性能，最后才是想起品牌。
比如上班途中，错过了公交车，为了不迟到拿到这个月的全勤奖，于是我想到了打车，继而打开了滴滴。
放工途中肚子饿了，想吃点东西先垫一下，但是又不想吃太饱，由于还要回家吃饭，为了解决饥饿疑问，于是我想到了士力架。
情景——需求——性能——产品
为了顺应花费者的思索次序，便捷花费者联想，我们的营销语也可以使用这样的次序。将情景、需求或性能与品牌名绑定。如：