所有公司的发展都离不开增长：用户量的增长、收入的增长、销量的增长、用户时长的增长、订单量的增长……归根结底，所有增长的前提是用户量的增长。
一、常见的裂变形态
生涯中，我们常看到用户的分享，而这些分享有着各种形态，其中有些分享却莫名其妙地刷爆了你的屏。
常见的裂变形态都有哪些：
1 老带新裂变——支付宝邀请送红包
老带新是一种通过老用户带动新用户，同时给予某一方或双方奖励的一种裂变格式。
跟着用户获取成本的不断提高，支付争夺了下沉用户的支付路径，支付宝已经不止一次打出拉新送红包的活动。
2 裂变优惠券——美团外卖分享领券
分享随机优惠券是在用户完成了一笔订单后，率领其分享链接，所有点击的人都能获取到“随机”金额的优惠券。
此裂变是从老带新裂变的逻辑中演进而来。
3 纯分享裂变——小程序分享获利
这种裂变类型是最为原始的裂变，用户想要在某个产品里牟取更多的权益需要通过分享来完成。
这种方式裂变只斟酌到底层用户的分享意愿疑问，而没有斟酌到新用户的意愿；常见的有小程序分享获利。
4 储值裂变——星巴克为她买杯咖啡
这种裂变具备很强的社交属性，用户A通过在平台上买入产品（卡券或礼品卡）而赠予给B，B必要通过此平台兑换产品，通过此种道路使得B必定会成为新用户。
储值裂变具有转化率极高的特性，而如何让A用户情愿买入则是此种裂变形态的难点了。
5 砍价裂变——全民砍价邀亲友挚友来砍价。
砍价裂变在运用这一载体实现了非常强的裂变功效：用户买入一个产品，假如能够让挚友来帮忙砍价的话可以牟取折扣。
这种裂变的功效非常好：购物的用户非常热衷于找亲友挚友来帮忙砍价，而对于帮忙砍价的用户来说，则不见得有很高的重视度了——往往是砍完即走。
6 团购裂变——拼多多满团即减
在用户裂变上玩得最得心应手的，拼多多称第二恐怕没人敢称第一；仅仅在3年时间，收成3亿活泼买家，2017年全年GMV高达1412亿元。
同样的成果，阿里巴巴用了10年，京东用了16年。
团购裂变的想法是：让用户抱团买入获取更低的优惠价。这种裂变不仅能触成高分享率，且能到达高的转化量。
买入产品的用户但愿能够获取更优惠的价钱于是很恳切的让朋友来抱团买入，而新用户发明团购能有优惠价也会很乐于组团买入。
表面上看：买家和卖家都牟取优点，因而收割了大批的下沉用户。
7 分销复利——环球捕手“的共享经济”
很多集团都在不断换着法子来玩分销，环球捕手便是一个：
达人用户入会299元，拉一个新用户提成100元
经理用户后拉一个200元
总监级别拉一个250
其中还有层层的复利叠加，本性上和传销性质不大，但只要处置得好恰当拘束却也是一个很好的裂变工具。
（图片起源于网络）
8 性格、星座解析裂变——网易云音乐人格解析
此种裂变对照不同凡响，在于用户没有牟取实际的益处，而自发地进行流传。这类裂变一般是触动了用户的心弦，从而发生了被了解、关注的欲望而进行分享
9 夸耀裂变——年账单
夸耀裂变常见的有晒账单、晒历程等道路。
主要的目标是：用户但愿通过此行为塑造一个与众差异的形象，从而知足虚荣感
10 功绩裂变——游戏里程碑
一般在游戏的设定里，每个里程碑的完成都会有分享诱导，在用户功绩感爆棚的时候诱导其进行分享裂变。
用户的动机起源于呈现自己刁悍的一面，而牟取荣誉感或知足攀比心理
11 地位认同裂变——名人名言
这类裂变与夸耀型裂变差不多，也是通过分享名人名言或观点故事等到社交平台，表达自己的地位认同感，从而塑造其个人的形象。
等等……
以上为常见的裂变类型，透过表象，细细解析后，我们发明用户的分享行为都是带着益处性质的，假如没有益处的分享，用户是不会去做的，“益处”便是分享裂变的本性动力。
对于用户来说，益处可以是有形和无形的；我们可以本性性地归纳出两种裂变的驱动模型：
1）实际益处裂变
用户通过分享后，直接牟取实际益处，如：红包，物品，虚拟商品，服务。
2）虚拟益处裂变
用户分享后，不能直接牟取实际益处的，但能给该用户精力抚慰或心理感到变化，如：牟取功绩感，受关注，和感情共鸣等。
在虚拟益处裂变中，用户的诉求本性上只有一个——地位塑造。
剖析用户的心理：
用户转发名言，音乐，甚至评价行为等都是是为了塑造地位，从而拔升自己在群体中独一无二的身份。
用户转发分享娱乐搞笑类的内容，也是为了牟取群体的关注度，从而塑造出自己高兴风趣的形象……
因此，虚拟益处裂变可以结算为一句话：
一切能够凸显个人与众差异的形象，而牟取其他人关注（“益处”）的事件便是虚拟益处裂变。
二、设计一款裂变产品
上述我们讲到，用户裂变的诉求点都是从益处起程，而益处又分为两种模型，一种是显性的实际益处，而另一种则是相对隐性的虚拟益处。
下面，将基于本性”益处“来探讨，如何设计出一款病毒产品，让产品自带裂变，降低推销成本？
产品流传全过程（简便）
从产品接触到流传的全过程里，起着重要因素的对象有三个，差别是：产品，种子用户和分享机制。
可以抽离出三个对象进行一一解析。
1 产品
产品是流传的前提，没有产品就没有流传可言。
C类产品更合适做产品裂变，B类产品进行裂变的难度相对则更难一点，需要找到适合的切入点。
1997年的hotmail当时针对的用户群体便是商业性质的，但是由于采取了免费模式（解决痛点）+一个链接“现在就获取您的Hotmail免费信箱”（益处流传），在一年到达了超千万的增长，从此打开了互联网产品病毒营销的篇章。
C类产品和B类产品的裂变有着很多的差异，但是追溯究竟层，本性上也是益处驱动体的，但需求会有所变化，在这里，我们着重讲的是C类产品。
在做产品裂变之前应该先要对产品进行深入的剖析，并不是所有的产品都合适做裂变，要斟酌以下三点产品定位的疑问：
1）需不需要？（产品需求）
并不是所有的产品都需要做病毒裂变的，做裂变的前提还需要基于产品需求为起程点。
如：产品还没成型，MVP（最小可行性产品）还未能到达PMF状态，这个时候，产品的需求不是在于推销裂变，而是完善核心性能，解决痛点。
2）适不合适？（产品属性）
产品的属性是否合适进行裂变营销是一个稳重思索的疑问。产品若本身就是极高档用户，当用户多了未必能够带来正面效用，甚至可能带来更大的流失率的时候，企业就不该进行裂变营销。
当今讲求奢华品牌的女士们，又有几个知道铂金包的存在？爱马仕推出该产品就是为了奠定其崇高有内在的定位，知足极高档用户以及业界对爱马仕的肯定，同时让极高档用户区别开一般花费用户，当它的大logo包包满街跑时，它始终但愿自己的铂金包处于极度不著名的状态。
此外，产品是针对B类还是C类，用户群体在哪里？是否可以通过网络道路覆盖到等都是需要斟酌的疑问。
3）做不做到？（资源匹配疑问）
病毒营销的特色是：快和猛。
胜利的病毒营销会在刹那迎来流量的爆发，而服务器、带宽、专业支持等是否能够使得产品接受住刹那如此巨大的并发量？产品的容错机制如何等等都要交融斟酌，假如产品的资源无法匹配得起如此高的并发，给到用户不爽朗的体会反倒会弄巧成拙。
2 种子用户
种子用户是常常被疏忽的一个关键角色，很多产品做得非常好，裂变机制也斟酌到非常到位，就是没能爆发出来，其很大的原因就是疏忽了种子用户这一重大的变量因素。
《引爆点》里指出：每个产品的爆发都有一个引爆点，而这个引爆点是通过种子用户叠加出来的；当种子用户未能到达引爆点的数目，产品也就无法爆发了。
同样的，种子用户也需要斟酌三点疑问：
1）是什么？（用户定位）
种子用户们是什么人？什么城市？收入如何？花费如何？采用该产品的场景和习惯是怎样的？
用户画像决择了我们的投放场景、机会、钓饵（益处点）、路径；没有做过勤恳的解析容易使得企业投放到过错的场景之中，从而无法到达裂变的预期功效。
2）如何触达？（触达渠道）
解析用户画像的其中一个作用就在于：我们知道如何触达他们。
在《流量池》这本书上便指出，要建立流量池的思维而不是流量的思维；假如流量老是在用的时候才想设法去找，那么无论在成本和时间上都是很大的付出，但建立了流量池之后，我们则可以即用即得——即在产品推出后，可以赶快低成本推销开来。
当前，建立流量池的方式主要有三种形态：
一种是品牌池
即提高品牌的著名度与认可度，让用户对品牌有信赖，但单纯的品牌池不能做到即用即得，从产品推销时不能保证及时和达到率，触达率不佳。
第二种是论坛信息池
这类池会搭建一个供用户互相切磋的平台，或是企业对用户，或是用户对用户，常见的如微博、公共号、论坛、贴吧等格式；用户较为不乱和高质量，是一种官方储流的重要法宝，瑕疵是需要提供源源不断的话题资讯来维持活泼度，否则会是死粉遍野的场合。
第三种是水军池
这类池也可以为是卧底池，公司的运营人员会通过假装的地位混入到其竞品或相关产品、行业、嗜好等的群里，活泼的发言建立起信任后，会在群里以用户的地位在产品需要的时候，推销裂变产品。
水军池是一种非常好的种子用户池——群内用户都为有产品需求的目的用户，由于嗜好或切磋而聚在一起，有着高活泼度，定位精准，流传快等特征，运营地好容易成为“自来水”。
在很多大公司对于一个运营人员的考量有一条就是：看你手中握住了多少高质量的群。
假设公司里拥有4个运营人员，平均每人手中把握300个高质量群，群用户数在200人。
那么，在水军池里的种子用户就有4×300×200=240000个用户，假设转化率仅有10，也有24万的用户作为种子用户——这个数字作为种子用户，对于很多小公司来说已经是非常可观了。
这种方式，也是我非常推崇的一种建立流量池的方式，无需过多的打理换来的回报却是极高的。
相似的延伸还有在抖音，社区等平台以用户的地位来发布视频，内容或活动等，底下则是自己一群的水军在批评叫好。（参考美团外卖在抖音上的运营）
3）分享到哪里？（分享渠道）
分享是裂变最为关键的一步，分享斟酌两点即可。
第一，分享的形态
分享出去的是文字？图片？H5？小程序？公共号文章？
这需要交融实际需求解析，但建议以“轻、便”为原则最佳。
轻，可以降低开发周期和成本，赶快对市场作出反映，降低风险。
便，便捷分享，用户进行分享时无包袱累赘，甚至是愉悦的；精华是降低分享的门槛，增加分享的益处点，减少分享的操纵步骤。
H5或图片（附带二维码）这两种格式是对照推崇的格式，这两种格式可以跨越平台的局限，增加用户触达的几率——当然，多种格式交融更佳。
第二，分享的平台
理论上来说，可分享的平台覆盖越多越好，每增加多一个出口，就多一个可能性。但跟着可分享平台的增加也陪伴着开发任务量和控制成本的增加。因此还是需要根绝业务和用户群体来抉择分享的平台。
其次，还需要了解平台的局限性，什么平台应该以怎样的格式来分享过去。如：淘宝无法分享链接到，于是淘宝想到了用文字格式粘贴到上。
小程序也无法直接分享到其他平台，便可以采用图片+二维码的方式打通信息孤岛的疑问。
3 分享机制（弄法）
分享机制是病毒营销，低成本获客的核心点，也是本编文章的重中之重！
分享机制设计的好坏直接决择了产品是否具备病毒基因。
分享机制必要知足这些条件：有趣的弄法使得用户情愿分享并能够从而获利。
结算成三个词便是：有趣、意愿、获利。
有趣的弄法
是打开用户看待产品承受的钥匙，用户老是对于新奇的事情抱有新鲜感；切合用户需求，推出有趣的弄法，即斟酌到弄法的趣味性，也斟酌到产品的感知度，与产品的契合性。
途牛曾经打造出了一个爆款营销“只要心中有沙，哪里都是马尔代夫。”这张照片想必大家都看过，趣味十足，但是背后的操刀手却鲜有人知，好好的一次营销，转化率极低。
情愿分享
则需要斟酌到用户的心理层面了。交融用户的定位和场景，斟酌用户是否情愿和有足够的时间为此分享。
杜蕾斯在运营上做得非常到位，但是用户却不太情愿为其产品进行分享；导致大家到目前对于杜蕾斯的认知也都是避孕套，却鲜有人知他家的情趣用品也有很多品类。
这便是用户的心理因素所驱动，本性上用户所有的分享行为都是让自己牟取更多益处。在看待杜蕾斯这种产品，用户是有需求，有痛点，且有买入意愿的，但是却由于分享杜蕾斯的产品会塑造出个人猥琐的形象（在当前的环境），导致了个人形象（虚拟益处）的亏本。因此，假设杜蕾斯搞大促也不见得会有好的裂变功效。
牟取益处
本性论通知我们，人类因益处而驱动行为。分享行为也是如此。
益处分为实际益处和虚拟益处。裂变的钓饵便是让用户牟取益处。必要后置牟取益处，让用户进行了有效的分享行为后才给予益处补偿，这样才能保证裂变的功效和转化。
需要强调的是：用户分享出去后，新用户进来应该要给予双方的益处，否则会增加用户分享的累赘，降低新用户进入的欲望。
对于在乎得失的用户，钓饵为实际益处即可。
虚拟益处，对于高档用户或感情更为充沛的群体来说则更为适合。此类型用户讲求更多的是功绩感，获关注等诉求。
但在大多数场合下，两者相交融的方式才能爆发出更好的功效。
三、病毒营销案例——连咖啡口袋咖啡馆
我们以连咖啡的“口袋咖啡馆”作为案例，解析它们是如何设计此次裂变营销的。
2018年8月1日，连咖啡上线了“口袋咖啡馆“的性能，在短短几小时便已经刷爆了朋友圈，一天开了52万家咖啡馆，堪称病毒营销的模范。依据以上对于分享的动机解析，来看看连咖啡是如何进行产品设计。
连咖啡的产品定位
产品需求：
1 突破空间局限性，解决用户上班喝咖啡（提神）不便利的需求
2 突破市场咖啡价钱与品质不对称的疑问，让用户喝上物美价廉的咖啡需求
途经长年的咖啡店的教育，目前一二线城市对于咖啡的承受度较高，甚至有用户发生依靠的场合，用户常在任务中犯困的时候需要咖啡进行提神，连咖啡解决的正是切切实实的痛点。
产品已经知足市场需求，需要大批订单来知足公司现阶段发展，因此需要裂变营销。
产品属性：
产品为线高下单买入，咖啡外卖到家（任务地点）
连咖啡的定位便是线上咖啡外卖，且咖啡属于快消品，产品属性非常合适于裂变营销。
连咖啡的种子用户
用户定位：
连咖啡的定位为都市白领，下单的地方多为办公室
触达渠道：
1 明星代言，通过明星自身的流量池推销到各自的粉丝
2 公共号推销，前身的连咖啡主打的是星巴克咖啡外卖，早已积累了很多咖啡的拥趸，公共号本身就是一个巨大的流量池，通过在公共号上的大肆宣传，让其刹那积攒满了种子用户
分享渠道：
分享渠道使用了两种形态：
1）生成小程序码店铺咖啡产品图片
用户可以生成图店铺的图片或者自家店铺咖啡图片（均带有小程序码），保留到相册里，通过此图片，可以分享到各个平台。打破了信息孤岛疑问。
2）直接分享小程序给挚友
用户也可以直接简朴蛮横地给朋友们进行店铺的分享。
首先，对于市场的渗入率已经到达了90，开设小程序，让用户能够进行内部门享，已经可以覆盖到大部门的用户了。
而为了便捷拓展到其他平台，增加曝光度，其余的用户则通过图片形态在其他平台进行覆盖。
连咖啡的分享机制（关键点）
此次的病毒营销交融了用户的痛点和心理隐性需求，即给用户带来了实际的福利，又倾听了用户的内心诉求，在益处钓饵上才有了交融运用的格式，才使得这起营销如此胜利。
有趣的弄法：
弄法的设定和有戏特别像，像是一个养成类游戏，趣味性非常高。
用户通过所提供的充沛插件完成自家咖啡店的装修，因为充沛的插件使得每个用户都可以极具个性地打扮自己的咖啡馆。
而且，新手卖家只能上架5款咖啡，要想卖更多的咖啡，只能通过“升级打怪”，即让其他人多买入自己的咖啡进行升级才能解锁。
情愿分享：
连咖啡这次营销胜利的关键是：抓紧了目的群体的内心非常隐性的需求。对于都市白领或喜爱咖啡的人来说，心中都曾有一个梦——在一个不快不慢的城市，拥有一家自己个性的咖啡馆。
而连咖啡为这些用户做到了，极具个性化的插图彻底知足了用户对于理想中咖啡馆装修的假想，个人的内心世界得到了具象地呈现，毫无问题，分享的欲望必定强烈。
本性上知足了用户期望被关注，被由于与众差异的心理诉求，从而塑造出个人完美形象。
牟取益处：
1 店长获利：
只需要有人光顾我的店铺并完成交易，店长能牟取01杯的成长值，凑满了1杯后，店长可以对咖啡进行对换。
2 客户获利：
新店开张，当天进入的用户都能够以极低的价钱买入到高价的产品，让进入店铺的客户感到到切切实实的优惠和福利。
在裂变中，应弱化分享者的益处，强调被分享者的益处，才能率领用户积极分享。
四、结算
裂变的前提：产品，市场与用户定位匹配
裂变的核心：益处吸引，弄法有趣，情愿分享
裂变的底层：种子用户，渠道覆盖，专业支持
而裂变的本性是让用户觉得有优点，优点是想对而言的，务必根绝产品，市场，用户进行具体解析。
在每一个现象的背后一定还有更深层次的驱动力，抓紧本性，感受它，领悟它，从而演化出属于自己的一套裂变策略。只有专注思索才能找到创建出更多全新的可能，学会追溯本性思索疑问。