互联网公司业务，如何实现交易增长？这篇文章作者主要答覆了3个疑问：增长是什么？为什么要做增长？以及最重要的环节就是如何做增长，并且交融相关案例进行论述，感嗜好的小伙伴一起来看看吧~

一、增长是什么？

增长即经济增长，狭义指GDP增长。增长属于宏观经济范围。增长在经济学领域的定义：所谓“增长”，就是指持续产生的经济事实的变动，其意义就是每一单位时间的增多或减少，能够被经济体系所吸收而不会受到搀和。人口的增长，引起每年至多百分之几的劳动供应量的增加 （历史上每年增加3就已经是高的了），就是突出的范例。—–来自百度百科

本文谈的增长，主要指的是互联网公司业务范围，主要涵盖用户量增长、流量增长、订单量增长、交易额GTV增长等等。在产品性命周期的进入期、成长期、成熟期、衰退期四个阶段，都会存在要产品增长，只是每个阶段增长的目标和策略有所不同。比如在成热期的增长目标是打破当前的瓶颈，迎来第二次成长期。

二、为什么要做增长？

增长的本性，是通过一系列持续动作和策略来发生好的结局。

“动作和策略”：是通过降低用户交易摩擦、洞察新的用户需求点、发掘到新的用户花费场景等等，来驱动业务增长。

“好的结局”：就是让公司营收提高了（营收=收入一成本）。大家常提到的用户量增长、流量增长、订单量增长这些都是产品性命周期差异阶段的结局指标，但是最核心 的结局指标应兰看整体营收的增量，只有营收才能衡量业务增长的价值。

三、如何做增长？

1 确认增长模型

1）制定北极星指标

北极星指标也叫唯一关键指标 (OMTM, One metric that matters)，是产品现阶段最关键的指标。

北极星指标是在团队内达成共识的，有了北极星指标团队里的每个人做事情就有了判断的尺度，知道该做哪些事情、不该做哪些事情，一切以北极星指标为核心，可以让团队成员目的方向维持一致，且有自己领会的细分指标。

北极星指标可以是用户量、订单量、交易额GTV等等，以交易额GTV增长为例，可以设定的北极星指标是2022年GTV较2021年增加5,000万。

2）拆解北极星指标

北极星指标是终极结局，需要通过拆解北极星指标，来分离出细分的过程指标，从而形成一个个可落地可执行的手段动作。如下是GTV拆解过程：

3）辨别时机指标

假设要提高GTV，可以采取维持转化率和客单价不变，提高拜访用户数。或者是维持拜访用户数和客单价不变，提高转化率。总之可以有N种方式，来提供整体的GTV。

但从ROI角度斟酌，公司应优先聚焦并辨别出产品当前阶段的时机指标，找到最优的增长时机并进行落地，这样才能快速的达成北极星指标。

时机指标有这些特性：难易度适中、有一定的施展空间、见效速度快。

2 发明增长时机

下面交融具体案例来介绍如何在用户交易路径中发明增长时机？

案例：以携程租车平台为例，携程大概在2015年开展业务，主要是通过整合一嗨租车、神州租车等供给商车辆来为用户提供租车服务。

交易路径：

1）发明增长环节

从用户租车交易路径，辨别出携程在【考核抉择】环节的增长时机空间最大，产品和运营的核心手段：将用户核心决策要素进行线上化和尺度化，让用户能够快速完成选商户选商品，提高交易决策效率。如下是各交易路径的拆解过程：

【起心动念】就驾车出游的场景来看，作为租车平台，很难在起心动念层面阴碍用户，由于用户更多受外部平台的优质内容发愤出起心动念，如抖音、朋友国、小红书等平台看到他人分享的各种驾车出游精彩内容，从而发愤自己也想去驾车出游。携程在内容种草和需求发愤方面，还是没有太多的优势。

【斟酌】驾车出游主要斟酌包车或租车出游方式，以及在携程、神州等线上平台或线下门店花费。斟酌范国小、可抉择不多、交易金额相对不高、决策时间短，综合来说属于轻决策场景。携程作为租车交易平台没必须投入过多精神在用户斟酌环节。

【考核抉择】选的是车和门店。用户对车和门店有核心关注点，且存在主辅优先级。当用户在租车交易平台上方便的看到这些核心关注点，才会促采用户进行快速的花费下单。因为差异用户画像核心关注点有所不同，比如自驾游用户关注车功能好、商业差旅用户关注门店是不是在高铁站附近。此环节是决择用户花费的核心环节，平台应该把精神投入到此环节，辨别出用户主决策因子、帮助决策因子，并将其进行线上化、尺度化，从而提高用户的交易决策效率。

【交易买入】主要决策因素：价钱＋履约保障。价钱典型的是线上价钱合乎逻辑或有优惠，不能比线下到店贵；履约保障典型的是商家对服务流程的允诺，如3天后有车可以租，无车可免费升级。

【履约服务】主要解决用户到店履约时的坑点 痛点。履约服务质量会阴碍新用户下单和老用户复购，平台需要花精神输出商家履约服务尺度、监控商家履约服务质量、建立履约服务奖惩机制，让用户去平台上的任何商家花费时，都能感受到统一尺度的履约服务。

2）辨别增长时机点

在交易平台中，交易增长时机点=降低交易摩擦因子=凸显用户核心决策要素

①什么是用户核心决策要素？

简朴地说就是用户在交易过程中最关怀的信息，这里可以有两层解读，第一层是用户了解这些核心的底层决策要素后才会进行买入行为（如租赁车辆是什么、租金多少钱、在哪取还车等），第二层是用户了解之后买入效率和意愿度变高。

（如原本用户需要对比2个租车平台上5个租赁商户的8个租赁车辆，总耗时30分钟才会下单。现在知道车外观、功能体会好、商户服务质量好等核心决策要素后，只需要耗时5分钟就下单了。）

②如何辨别用户核心决策要素？

可以从用户和商户两侧差别进行辨别，用户侧为主，商户侧为辅。如下是各辨别想法、优瑕疵及提名指数。

【用户侧】：

【商户侧】：

用户和商户调研固然周期长、成本高，但是必须性很大，主要是可以验证前序想法辨别到的核心决策因素是否为真，以及增补未辨别到的核心决策因素。

通过上述9种想法辨别出用户核心决策因素后，接下来在交易平台上要通过供应要素来知足用户。

③如何辨别供应要素？

供应要素是在某一特定时间内，对应于一个给定的价钱，商户情愿且能够提供的商品和服务构造要蔡（如租赁车辆、取还车服务等）。

另外供应要素可以主要分为：商家供应要素、平台供应要素这2类，其中商家供应要素是“先天就有”，指用户到店取还车过程中商家客观存在或提供战内容，如门店地方、任务人员、车辆等。平台供应要素是“后天创建”，指平台基手用户和商户交易履约过程中平台视角下建立的评价保障等，如用户评价、商户星级等。

辨别供应要素想法：

优先找商家供应要素，按用户到店履约过程中接触到的人（如办理手续、停车的任务人员）、事(如门店取还车、办理租车手续、取还车查验、开发票等）、物（如租赁的车辆）进行罗列穷举。

其次找平台供应要素，是平台站在用户视角下创建出来的供应要素，核心目标是更好解决用户需求，让用户线上交易的更顺畅。比如用户想找到更优质的商户，目前已有的商家供应要素对照难证实自己属于优质的范围，就算有荣誉证书获奖证书等内容，也对照难让用户直观的筛选出来，所以平台通过车况、服务、体会功效等维度建立商户星级尺度，通过1星到5星直观的呈现商户综合实力，让用户能快速的筛选到优质商户。

落地供应要素的原则：先有后优。即先将供应要素进行线上化，让用户能看到能找到。再将供应要素进行组织化、尺度化、精细化，让用户能快速找到合适自己的优质供应。

④如何进行供需匹配？

供需匹配的3个关键手段动作：

拉租车商户拉租赁车辆到平台，用户考核抉择的前提是有一定的商户和商品。只有把买卖双方拉进来，才能形成正向的供需平衡轮回，所以需要运营有各种各样动作来提高合作商户量和供应量，产品有更快速更高效的方式让商户进行入驻并快速上货。

帮用户匹配租赁商户和租赁车辆，大批商户和商品到平台后，需要让用户可以找到所需商户和商品。比如搜索、筛选、提名等都是为了让用户可以通过这些产品性能找到适合的商户和商品，

提高用户交易效率。当把一个用户商户匹配上以后，选到以后能不能让交易的摩擦系数降到最低，最无损地进入 下面交易买入环节。

供需匹配的核心解决方案：

核心解决的是：给什么样的用户，在什么样的场景下匹配什么样的供应要素。涵盖用户分层和场景呈现。

用户分层：差异类型用户的核心决策要素会有所不同，如租车新用户关注租车流程方便性，老用户更关注车辆功能体会。首先解决所有用户类型的通用性核心决策要素，其次是解决差异用户类型的不同性核心决策要素进，从而提高整体的供需匹配效率。

场景呈现：通过适合的机会、适合的页面、最优的呈现格式来形成场景呈现。

适合的机会：通过用户 画像＋用户行为来逮捕用户的意向，如频繁察看商户列表页（可能在选商户）、频繁查吞商品列表页（可能在比价）、停留当前页1分钟(可能在仔细察看信息）等。

适合的页面：聚焦交易主路径上的页面优化和呈现，如搜索框、商户列表页、商户详情页、商品列表页、商品详情页、提交订单页、支付页。

最优的格式：筛选项、提名区、标签、弹窗、卡片、toast、小黄条等呈现格式。

3 建立增长试验

辨别了N个核心决策要素，要优先将哪个要素进行落地实现呢？

1） 考核核心决策要素优先级

调研用户关注水平，辨别出的N个核心决策要素后，可通过调研问卷进行量化，依据用户关注水平对核心 决策要素进行优先级排序。可优先解决通用性核心决策要素，其次是不同化核心 决策要素。

解析现状，了解当前核心 决策要素的实现水平，来辨别出可优化空间。比如租车用户非常关怀押金，但是目前租车平台根本已实现免押金，则该核心决策要素可优化空间很小，对应落地的优先级很低。

考核实现难度和成本，主要考核该供应要素线上化＋尺度化难度和成本，需斟酌商户意愿度、平台监管成本、产品和开发实现成本等。比如租车用户会关怀违章，但是目前异地违章处置手绠对照麻烦，属于行业痛点，短时间内很难有好的解决方案。

综上，依据上述3种方式综合考核出一个优先级最高、最需要急迫解决、且价值最大的决策要素。

2） 估计试验功效和价值

定性价值，主要描述解决用户什么疑问，带来什么价值。如用户能直观的看到车况信息，帮忙用户进行决策，从而提高订单转化率。

定量价值，主要描述具体的量化价值，涵盖起始值、提升值，其中需要关注起始值和提升值的时间选定范团，避免起始值和提升值置信度低。如订单转化率预测提升2pp，从10提升至12。10是2021年年均订单转化率，2pp是上线后1个月后的功效预估。如何估计价值见：

3) 领会试验指标

在供应要素有一定的覆盖率下，来设定试验指标。若供应要素的覆盖不够，则产品上线后很难到达的预期功效。

比如上线用户评价性能可提高订单转化率，但前期没有积累充足评价量，导致评价性能对用户仍然没有起到促进交易功效，或者有可能起到负向功效。这其中评价量可以视为输入指标，它直接阴碍终极的结局指标订单转化率。

试验指标涵盖过程指标和结局指标。以用户评价性能为例，过程指标：模块UV-CTR、人均阅读量;结局指标：订单转化率。结局指标直接反馈功效正负向。

但是只看一个结局指标是无法监视和改进过程的。假如想更进一步优化和提升，就得看得更细一些，从而添加过程指标，过程指标理论上越多越好，这样可以越细的追踪流程，发明疑问。但在实际业务上，不见得每个动作都要数据采集纪实过程，因此要交融具体业务流程，在关键节点加以采集纪实。

4） 设计井上线试验

全量试验，若试验结局确认性很强，则可以全量试验，无器进行MNP试验。可通过判断上线试验内容是否展于底层供应信息或对订单转化率不存在负面阴碍。假设上线的用户评价性能仅有好评内容，则可以全量试验，若用户评价性能存在好评和差评，则需要进行MVP试验，来确保试验过程不乱可控。

MVP试验，若试验结局存在一定的不确认性，即不确认对订单转化率有正向功效，则可以进行MVP试验，MVP维度可以是城市、商户等维度，进行逐步推销，连续调优，终极将产品方案打磨的更加美好，来提高订单转化率。

5） 试验复盘

①回溯目的：回溯试验的目的有没有达成？

②考核功效：进行功效解析，比较原来设定的目的找出过程中的亮点和缺陷。其中功效解析的想法有：

倍差法对比。好处：0开发成本。瑕疵：数据存在一定误差，后期解析成本较大，需要持续多组对比解析来排除节假日效应、营销活动等搀和因素，尽可能减少搀和因素，提高数据的可靠性。倍差法解析可以在网上百度。

AB试验对比。好处：数据统计更准。瑕疵：存在一定开发成本，且需连续性监控数据。一般试验结局确认性很强的全量试验，会更倾向用上线前后对比进行解析，而试验结局存在一定不确认性的MVP试验，则更多抉择AB试验进行对比解析。

③解析原因：寻找到达目的的关键原因或未达成目的的基本原因。

④结算经历：结算试验过程中优瑕疵，以及后续迭代的举动计划。

四、结算

平台型产品主要通过提升供需匹配效率，来实现交易增长。其中供需匹配过程中有2个关键动作，需要重点关注。

辨别用户需求：即通过各种想法辨别出用户的核心决策要素。因为平台上有各种各样的用户，需要辨别出用户的通用性和不同性核心决策要素，优先解决通用性核心决策要素。另外跟着时间推移，用户的需求会产生变化，所以要定期辨别用户需求，比如最开端用户租车是为了商业差旅出行，后面是为了自驾游，再往后为了长间隔通勤。这三类用户都需要租车，但是租车的场景差异导致核心决策要素有差异，商业差旅关注取还车方便性，自驾游关注车辆功能，长间隔通勤关注计费敏捷等等。这都是跟着时间推移，用户的需求产生变化，所以要定期辨别用户需求，及时掌握用户需求。

拉动供应：对于非电商平台来说，辨别供应并将其线上化的过程其实不难，原因是这类供应多数是有存在的实体，对照难的是将供应组织化、尺度化。比如租车场景下，辨别门店、车辆、取还车服务流程等供应内容，并将其线上化对照简朴，但是尺度化车辆车况和取还车服务对照难，由于通过文字、图片很难表达出车辆车况是怎样的，以及什么是车况好什么是车况不好。另外取还车服务要做到所有门店流程尺度统一，且有时效性，也对照难。难尺度化的原因有两个，一是供应本身存在非标因素，二是供应存在服务内容，受服务人员阴碍导致履约过程不尺度。下篇文章会好好讲讲如何将供应进行尺度化。