“爆款”一词起源于电商，是指那些销量特别大的某一个单品或一类商品，通过打造某一个明星商品获取流量，进而做下一步的买入转化。爆款运营才干决择了流量吸纳才干。

大家常常说浏览量10+的爆文，实际上跟爆款商品的逻辑殊途同归，往往一篇爆文就能带来大批的粉丝，这也是大家都热衷于追逐热门的原因。以公共号为例，每一次粉丝量的大幅度上涨，都是由于写出了一篇高质量的文章。

一、爆款背后的品类逻辑

零售商依据品类差异的功劳，建立差异的角色模型，爆款正好就是属于品类组织里面的流量品类，扮演的是吸引客流的角色。

二、零售商的品类框架模型：

流量品类：

1. 吸引顾客前来购物的品类

3. 对销售量功劳庞大, 但通常场合下价钱敏感度较高, 因此毛利偏低

5. 通常场合下是高曝光率品类 并可以通过其进一步促进其他品类的销售

6. 旗舰品类：

   1. 零售商的标记,典型了零售商的品牌和形象

   3. 顾客将该零售商作为该品类的首选

   5. 功劳庞大的销售和利润

   7. 需要零售商长期连续的投入比其他品类更多的资源

   8. 利润品类：

      1. 相对于目的旗舰和吸引客流品类更低的价钱敏感度

      3. 对吸引客流品类进行毛利上的补偿, 具有较高的利润率

      5. 大多数场合由零售商的已有客流来推进销售

      6. 高转化品类：

         1. 通常为利基市场,便利买入或需重复增补买入的品类

         3. 通常具有较高的利润率, 相对于目的旗舰和吸引客流品类更低的价钱敏感度

         5. 大多数场合下由零售商的已有客流来推进销售

         6. 新兴潜力品类：

            1. 当前销售和利润不高, 但整体市场发展速度快

            3. 由已有客流来推进销售

            5. 需零售商针对其成长投入高于其销售功劳份额的资源进行培育，以促进其进一步发展

            6. 三、什么是流量品类？

               “流量品类”起源于线下商超，主要就是那些吸引客流的品类。

               流量品类有什么样的特性：

               销量高、单价低、价钱敏感度高，毛利偏低，通用性强、应季，通常场合下是高曝光率品类，可以通过其进一步促进其他品类的销售。比如：图书之于京东、电影票之于团购；在线下大型超市、卖场里面最先吸引花费者眼球，盘踞“天时”、“地利”、“人和”的各种“堆头”类商品其实就是超市的流量品类；

               京东当时为什么要做图书？

               京东的核心品类是3C，都是高客单价，低频次花费型品类，为了提高用户的买入频率，培育用户的粘性，京东抉择了进入图书品类。图书品类就是代表的，高频、低价，通用性强，对于提升用户粘性和买入频次有极大的辅助。

               团购行为什么要补贴影票？

               电影票在团购网站获客的过程中担任的就是流量品类的角色；除此之外还有麦当劳、肯德基、味多美等门店覆盖广，通用性强的商户，也被当做流量品类广泛用于拉新。

               我们看到电商行业常常大批补贴集中在电影和餐饮品类，通过补贴制造超低价爆款，把用户从线下拉到线上。

               四、打造爆款对于B端用户获取的作用（B端获客）

               一个平台在发展初期常常会面临“鸡生蛋，蛋生鸡”的悖论，一方面缺少B端的供应才干，一方面又面临如何获客的疑问。没有优质供应就很难去获客，没有用户规模和交易量又很难去谈到优质的供应，发展初期没钱又没资源应该怎么办？

               打造爆款，塑造标杆和明星商户，是一个非常好的市场突破口。

               时间拉回到2010年，千团大战的初期，糯米网上线第一单成龙耀莱电影院单人影票1张299元，上线就成爆款。五棵松一个非常偏远的成龙耀莱电影院也因此一下火爆反常，当时去排队看电影的人从电影院2楼排到一楼，甚至直接排到了马路边几公里以外，糯米通过这一单赶快打开了情势。

               从此有了标杆商户，再去谈其他商户的时候有了案例，招商就会更容易；同时，通过这一单短时间获取了大批的用户，完成了平台最初的原始积累。在平台发展初期，如何集中所有资源集中打到一个点，在一个点发生爆发式的功效，会辅助平台快速的渡过创立初期冷启动的疑问。

               同样的道理也实用于其他行业，比如知乎在发展初期的时候，那些入驻的明星大V，如李开复、keso这些就相当于他们的“爆款”，通过这些超级明星的入驻吸引了第一波高质量的用户进驻，同时也保证了第一批优质的问答内容。

               在做社区运营的时候，金字塔顶尖的意见领袖，就是他们的“爆款”。一个教育类的平台，明星讲师是他们的 “爆款”；通过一个一个的爆款案例去吸引更多供需两端的人，从而提升平台整体的交易量。

               五、爆款对C端用户获取的庞大作用（C端获客）

               用户对于一个新平台的认知需要一个切入点，爆款是导入用户非常好的切入点。让用户快速发生第一次交易，才有时机形成复购和留存，才会带来更多的销售转化。

               我在百度负责糯米运营的时候做了许多的爆款单品“一毛钱吃麦当劳”、“一毛钱吃肯德基”“一毛钱看电影”“一毛钱吃大餐”等，都是销量高、单价低、用户对于价钱敏感性高、通用性强，老少皆宜的商家。通过这样一个又一个爆款在各个城市的落地，赶快提升了各个城市的新客量从而快速提升城市的市场份额。

               差异于电商的是：O2O的区域性非常强，很少有像麦当劳、肯德基这样在全国范畴内多门店，且提供尺度化服务的商家，因此这样的爆款的拉新才干是非强劲的。

               六、爆款的长尾效应

               爆款本身会自带流传，交融线上PR流传会带来很大的话题宣传，那这又会带来许多天然流量和长尾流量。

               打造爆款对于团队运营才干提升的重要作用

               一个运营团队在建设初期，需要通过打造单品爆款的案例，培育团队的以下几方面的才干：

               • 提炼产品核心卖点和产品包装；

               • 如何做好渠道推销；

               • 如何提升流量转化；

               • 如何定价促销，统筹活动；

               • 如何做好项目控制，协同各团队高效运作。

               • 一个优秀的运营团队首先要学会把一个单品卖好，才能学会如何一个品类运营好，进而把B端和C端运营好，终极才能把一个平台运营好。不断积累打胜仗的经历，集小胜成大胜，做事情才更有章法，更加游刃有余。

                 通过打造爆款的过程中，磨练团队对于产品的认知才干，对于行业的认知才干，对于活动统筹的才干，对于流量转化的懂得才干，对于项目推销的才干，以及整个项目操盘的才干。

                 案例分享

                 下面举个范例详细说明一下：

                 某天，接到一个工作，有一笔资产要在3天内全体卖光，时间紧工作重，怎么办？

                 一般的团队面临这种场合可能会对照慌乱，但是我团队的小伙伴面对这种事情，早就习认为常，成竹在胸。他们一般会这样做：

                 1、跟资产团队的同窗拉个会，讨论一下这个资产的特征是什么，有什么样的卖点，是否利率高，期限长短如何，是否可转让，跟目前站内其他产品对比的优势是什么？

                 2、确认资产定价和促销。这么短时间内要卖一笔很大的资产，在定价上肯定要做到相对优势，察看一下过往的历史数据，大概定价在什么区间的销售速度如何，是否要做补贴。确认好这些之后开端分头举动。资产团队负责定价，上单；运营团队的小伙伴负责活动页面，素材制作，编写推销文案，规划渠道推销；

                 3、上线流量推销，随时看数据做素材调换和位置优化。

                 宣传文案要做到扼要有力，少而精。

                 如下图所示，只需要通知用户2点信息：一是“免费抽iPhone”、单反；二是“ 免费抽iPhone” ，其中任何一条文案都充足吸引用户点击了。

                 运营团队手里应该要有这样一张表，大概什么位置，素材什么尺寸，每个位置多少流量，转化率是多少，什么量级的活动应该用什么资源，随时以备不时之需，如下图：

                 4、看数据，结算。

                 看销售数据、看每个渠道的数据、看转化率数据，看活动页面的数据；解析每个运营细节存在的疑问与缺陷，哪些是需要优化改进的，哪些是做的好的下次可以复用的。以此轮回往复，让团队一直走在一条正向轮回的途径上。