对于电商行业来说，私域流量已经不是什么稀奇的话题，电商人或多或少都有所了解。那么，电商的客户资源应该如何做私域转化呢？今日，本文作者就为我们从导流沉淀、内容运营和活动体系三方面分享了实操干货。
电商+私域=社交电商。 社交电商是个范类模式，分支许多，最胜利的典型是拼多多，但是深入思索一下拼多多的模式，是深度下沉了社交还是在应用社交？ 其实，没有感情链接的商务行为只能称为商务，而不是社交商务。社交电商的基础逻辑都是基于社交关系，几年前京东的“购物圈”打通了的一级进口，的“好物圈”更是基于自身巨大的流量池，淘宝也在应用社交关系布局的“淘小铺”…… 传统电商开端大量量进入社交圈，但对于绝大多数的电商来说，做得好的屈指可数。电商领域，目前面临最大的疑问是获客成本高、花费者虔诚度低…… 决策上来讲，电商加私域的战略方向是正确的，那么，真正去落地执行的时候，电商的客户资源如何应用、如何导流、如何转化，甚至能不能做私域、要不要做私域、又该如何做？ 几个判断尺度： 你的产品、品牌有没有被铭记？ 你的用户有没有流失、流失水平如何？ 你的产品满不知足高频花费的特征？ 电商圈玩前端店铺+后端的这类模式早已不再新鲜，前端引流，后端高转。不少品牌和企业玩得很成熟，建立了一整套的生态闭环。比如：美好XX、花X子、巢X安……私域的价值不言而喻。 借着19年“私域流量”概念的火爆，大量电商企业接入私域弄法。 我在3年前开端尝试打通店铺与私域端，基于早期端裂变与范粉转化体系的成型，将团队与资源重新整合做了分配，建立了完整的社交电商通路和运营、转化体系。 那么今日，就给从业的同窗分享一下实操的干货。 在此之前，我要强调一个观点：私域运营不是拉拉群，发发红包、链接做做活动，而是用户分层控制、一对一建立黏性与信任，这是个体系化的运营任务。 首先要搞明白的是，自己的产品属性、品牌形象、价钱体系、资源体量与用户画像，客户资源不等于可转化资源，画像是首位，去了解你的人群，依据人群共性需求制定产品手段、价钱体系。 要清楚私域的价值和意义——黏性、感情连接与复购，私域的用户是要靠培育的，而不是割韭菜的逻辑，基于这样的基础逻辑，私域端要做的就是延长用户性命周期，做客户一生价值。 最大限度的放大用户价值，而运营的关键在则是在人设IP打造、内容输出、活动手段与前后端的统一性上。 笼统的讲，社交电商的弄法有三步： 导流沉淀 内容运营 活动体系 按上面的步骤，电商后端的私域流量具体想法如下： 1 导流 有不乱的成交数据这点非常重要，没有就想设法把店铺做起来，站内、站外、直播、直通车、钻展、产品优化…… 想尽一起设法放大流量端口，拿到成交数据（这比只做一条私域单线通过信息流等方式获客已经节省了不菲的成本），只需要将客户资源导入端（提前需要预备手机器材、号、养号）。 电商的成交数据如何导入私域？目前市面上不少做SCRM系统的，不可否认，这个系统可以取代人工做导流的任务。 但是，从我接触的商家得到的反馈是，加粉率极低，普遍数据是0X不到1，当然，想省事你可以尝试，我依然是这个观点：导流还是要勤恳的通过运营的策略去做。 亲测实践有效的几个想法： 1）客服加推 我当然知道淘宝不许可，你不会变通一下话术？ 2）公共号承接与分发 这是主要导流路径，直接用我的验证通知你，领福利的方式最简朴、最有效：在导航栏设计进口，二级页面放二维码，其他场所几句话说清晰条例。 整条链路的运营统筹、细则、人员规划等方案设计好，先测试，拿到数据后，召集所有人开会，统一宣讲并反复宣讲，确保介入的每个人都知道整条链路、清楚这件事情的全貌，再去深入自己的任务，这样他们就会知道自己所做任务的意义和需要配合的环节。 启动后要时时跟进，做好过程控制，这里面很关键的一点是，信息互通的及时性与反馈。另外，团队规模大的话用就需要用到轮播码，这是公司化、规模化的尺度操纵。 3）短信+电话回访 司空见惯，无需赘述，重点在文案与话术。 4）发货卡片 常见手法，看文案功底和创意。这些维度都做得OK了，加粉率不会低（我此前的实践，加粉率最高可以做到45，平均值在25以上）。 2 承接 核心是前后端的统一性；什么是前后端的统一性？简朴说就是品牌、产品、价钱、私域端角色的前后一致性。 但是铭记一点，社交电商运营的次序是先做信任和复购，再做价值放大。需要有忍耐，肯花时间和精神去培育信任，心态不可暴躁，不要急于做转化。 前后端的统一性，可以最大限度的缩短转化周期。后端最重要的是产品线。只是，假如前后端分手来看的话，一个是私域思维来做，一个是电商思维来做，融会贯通，就是社交电商。 两者的区别是，顺承思维和反推思维，这由自身的资源配置和价值取向决择。这里还是通俗的去讲，最简朴的做法是，店铺卖什么私域端就卖什么，尤其是对于新手。 我也见过店铺卖衣服、卖配饰加到私域端卖保险的，这种用脚指甲也能想到，转化率和删粉率是什么样子。 3 破冰 用户导流进来了，第一句话是什么？依据自己的产品或服务去设计，细节不多描述，铭记是服务。 划重点：电商后端的导流、承接核心就是服务，一定要带着服务的心态去做，别想其他的，也别问，问了就是服务。 先说内容运营的目标与意义——通过频繁曝光与触达，解决用户铭记与喜欢的疑问，达成多次花费，建立虔诚度。 1 私域主体 说到内容运营，不得不提私域端的角色，内容与主体角色有直接关系。这个角色需要看产品属性和用户体量甚至是我们企业或品牌的战略诉求。 本性上，淘宝卖货，卖人。一定要做符合规律的事，不要逆势而为，否则结局一定不梦想。 两个方向给各位参考，小店做人设，大店做品牌（或品牌店长、顾问）。这里要留心，差异产品、差异人群、差异体量，私域端主体设置要具体解析再设定； 2 内容创作 私域端的内容运营逻辑与其他公域平台有着本性的区别。 私域端以真实人设+软营销为主，在内容创作之前就要找准自己的定位，梳理清晰内容产出的方向和主线，再分辨日常内容和活动内容，形成模块化的尺度，沿着这样的安排条线去创作内容。 这里有三条重要主线： 私域体系里，主体角色根本是以人设为主，而人是有生涯、有温度、有形象、有圈子、有技术价值的…所以这是一条内容主线； 流量起源角度，都是电商端成交的用户，你的产品与用户的纽带在哪里，需不要辅导采用产品，用户采用过程中，会不会遇到什么疑问，这些疑问如何解决，产品或品牌的价值与故事是什么，这又是一条内容线，简称品宣线（多去思索如何占领用户心智，实现品效合一）； 第三条线，就是营销线了，用户对同样是用户的信任度往往大于对商家的信任，在内容创作时，从两个纬度构思，一是从众心理，二是增强佐证，这就是营销线，营销线其实真正的核心是用户反馈，这条线一定比例上需要囊括成交和复购以及发货场景。 还有些支线，比喻说感情链接（很重要的信任建立方式）、话题营销等，这里不再一一赘述，以上三条做好充足。 另外，运营在做内容安排时，一定要把自己代入进去，许多场景需要你有画面感，然后去合乎逻辑构建内容框架，以时间轴、关联度、逻辑性等维度去审阅、安排和生产内容。 3 分发与反馈 这里说的分发不涵盖全网营销，只是在端，这个机制实用有一定规模的项目，需要客服团队批量操纵的时候就必要要建立起分发与反馈机制。 简朴说，建群制定发圈条例，几个方面的尺度：时间、圈数、主题、文案、配图（或小视频）、批评与否及客服留心事项，需要不要某用户，需不要客服发起私信…… 这个过程中客服的遇到的所有疑问都要及时反馈给运营，运营依据反馈内容做成素材或作出优化调换，这一系列动作都在这个机制里。 私域运营的重头戏——活动，先说根本逻辑：在我实践的私域运营体系里，活动业绩占总销售额的70；活动的胜利是基于3个方面，养粉手段、用户成交周期与感情维系；活动不是割韭菜，而是分享与创建价值： 活动前先做数据解析，将加到私域端的用户平均复购成交周期计算出来，打个比喻，假如是10左右，那就半个月做一次活动，假如是20天，那就一个月做一次活动……那么全年的活动，你根本可以喜提了，同时做年度活动计划的时候要斟酌大的营销节点，这个依据实际场合来； 活动格式，一句话，简朴蛮横最有效，能打折就不要满减，能满减就别搞什么摇一摇，越简朴蛮横越利于用户的行为与决策，从基本上降低用户的决策成本； 活动节奏，切割营销打法，一般私域端我根本是做3天的活动，第一天主打优惠信息，第二天主打用户反馈和活动火爆的气氛，第三天主打时间紧张与名额有限；活动的逻辑依然是应用人性的毛病与“占廉价”的心理，但是别跑偏、别欺瞒、别耍把戏，实惠是真的实惠，用户会算账； 客服衔接，活动方案出稿后，一定要拉上客服一起商量，客服是一线，他们最了解用户，专注收集和解析他们的信息和意见，再去优化、调换方案，反复商量再定稿，一场活动方案从出稿到终定多次改动是必要的过程，别觉得麻烦，这些步骤不能省，有客服的介入才会降低活动遭遇滑铁卢的概率。此外，方案敲定后，至少提前3天做完所有的内容创作（文案、海报、视频、话术导语等）、帮助工具、仓储备货、赠品等方面预备任务（我一般都是提前一周）。另外，需要2~3轮的从上至下宣讲，每一个人都必要介入，活动流程中发圈、圈粉、激活时间、激活数目、话术导语、分层分圈可见人群、运营与客服间的配合、反馈的数据与疑问等等，全体要逐个渗入、宣讲、落实到位； 活动中，要及时跟进活动节奏，进入一线现场策划、收集反馈、调和资源等，依据实时进展对活动的整体进程、节奏做优化与调换； 复盘：非常重要，运营人必备技巧，每次活动结束都要统计完整、全面的数据与做详尽的复盘，不再赘述。一、导流沉淀
二、内容运营
三、活动体系