作为运营三板斧之一的客单价，往往容易被运营人员给无视，一方面客单价是销售总额的因子和变量之一；另一方面，客单价从某种水平上反应了你的花费群体的很多特色以及你的销售类目标盈利状态是否健康。今日就给大家捋一捋这个冷门的小不点，作为延伸也会描述一点相关定价知识。

综合净利润是衡量一家以盈利为目标的互联网企业的重要指标之一，且不谈每年被各大电商说烂了的GMV成交额有多少是刷单，有多少是真正的销售，恐怕谁也不知道水有多深，真正能够检修企业的综合实力的还是靠净利润终究GP越大天然成交额也不会差到哪去。（某些具备战略性亏损资本的企业可以疏忽）

客单价的定义，大家可以有多种懂得，百度的定义为平均一个客人买入商品的金额，在电商网站中你可以懂得为平均一个有效订单的金额。公式为客单价=有效订单总金额（已成交）花费总人数或者有效订单总金额（已成交）成交订单总笔数；再比如某些app或者公共号在地推或者推销中，平均获取一个用户的成本，有时候我也称之为客单价。客单价老是跟着时间的变化而变化的，所以在计算客单价的过程中要斟酌“在一定的时间范畴内”

一、客单价的阴碍因素

1、产品定价

首当其冲的就是自身类目商品的产品定价定价高矮也从根本上确认了客单价的多少，理论上客单价只会在产品定价的高下一定范畴内浮动（正常场合）有点相似于市场经济学里面的价值规律的情形，不同凡响类目除外比如零食，紧固件等一些客户通常会多件买入的商品。

2、促销优惠

在大型促销优惠的过程中客单价的高矮取决于优惠的力度（优惠券，折扣满减秒杀，赠品返利）同时基于优惠力度的多少，免运费的最低花费尺度的设置，对客单价也是有重要阴碍。举个范例：在双十一中某家店铺设置的免运费最低花费尺度为199也就是花费满199才能免运费，这样的设定，在促销优惠较大的时候，是让客人抉择凑单买入多件商品的一个较好的设法（当然还是要看你产品的吸引力）这时客单价就会较之于平时提高不少。

3、交叉提名是否合乎逻辑

这是一个间接阴碍因素，交叉提名的定义（差异的平台有差异的看法），以淘宝为例，一般在商品详情页，店铺一般会提名买入某某套餐同时在商品详情页内会参加其它宝贝的图片链接，这种互链是交叉提名的最原始的定义，在流量上我们叫相互引流（别糟蹋）。现在基于大数据的算法（阅读历史*类目关联*关注焦点*其它），在首页-中间页-搜索列表页-详情页-购物车页-订单详情页，无所不在的关联商品提名，曾经的亚马逊牛逼的提名算法，现在已经缓慢的被阿里给代替了（最近逛淘宝app有感而发）。

4、其他

类目属性（前面已提到）差异的类目属性其客单价是差异的，比如一袋薯片与一件服装，在互联网上购物，排除运费最低花费的阴碍，你是情愿只买一件衣服还是买入一袋薯片呢。这里并不是让你来抉择买入哪一样而是让你抉择买入物品的数目。正常花费者通常场合会买入一件或者一件以上的服装，而不会仅仅买入只有一袋的薯片（当然会顺便看看有没有其他的或者买入多袋薯片）。单位低定价的商品，花费者在线花费的时间成本与操纵成本当然不会仅仅只买一件单位定价低的商品（该商品的正常市场价钱），这与我们逛超市时一个道理，去超市绝大部门场合不会仅仅是为了买瓶水才去。所以，这里提出的客单价的阴碍因素实质上是与购物车里的商品数目是有莫大关系的。提高客单价以及提高销售的窍门，就是提高单个客人购物车内商品的数目，以及单个订单内商品的数目。（奢华品也同理），当然用户的花费调性培育也是一种提高客单价的方式，比如小米这些年就是这么干的。

以上的阴碍因素都是基于商品质量有保证的场合下且并没有大幅度低于市场价的方式进行售卖为前提。才能成立。

二、客单价是越高约好还是越低越好呢？

那么疑问来了，客单价是越高约好还是越低越好呢？我们来看下销售额的公式：

GMV=流量数目*转化率*客单价

这三者之间是有亲密接洽的。

1，假如流量转化率不变客单价提高那么GMV也就会跟着客单价的提升而提升。

那么以这个结局推论，解析成因：GMV的增长和单个客人的购物车产品数目是有很大关系的。在流量转化率没有显著变化的同时可以将促销优惠等这类的阴碍因素排除掉了。最直接的可能就在于产品线发生了高于平均客单价的爆款，或者发生了多个低单价爆款让买家同时参加了购物车。

2，假如流量提升转化率提升，客单价降低。

这个可以肯定的和你的促销活动或者营销工具引流有关，折扣力度是吸引流量形成转化的重要因素。其余的排列组合我就不一一分离了，大家可以开动思绪脑袋风暴一下。现在我就来往答一下段首的疑问，究竟客单价是越高越好还是越低越好。答案是越高越好。为啥这么说，由于我们在解析客单价的时候，其实销售结局已经出来了，也就是说我们本身解析客单价就是解析的一个结局，运营的终极职责就是要不断提高GMV计算公式内的三个变量的值。从而推进销售额的上涨。内容，社区，流量站内页面优化，产品都环绕着这个而来，无一例外。（请原谅理由给的这么猝不及防太直白）

三、定价的想法

商品定价是决择你客单价多少的一个重要指标与构造部门，下面就给大家数一数定价的想法有哪些（个人偏向）

1，利润管控定价

这个也是最简朴最蛮横的一个定价想法也最常用。没啥专业含量，利润=定价-成本，有的人会说这初中生都知道的公式别乱忽悠人，其实说起来这里面有一个变量你没法快速把控，那就是利润，假如利润多少都确认不了那定价也无从谈起。经历通知我们直接从市场平均定价去预估利润是最快捷的方式，在自身产品没有显著的优势的场合下且不谈有良好的营销方案或者促销推销，最快能插入市场确当然就是低单价低利润。此时要做好的就是成本管理以及营销推销。

2，战略目的定价法

一般大型企业会制定一个全年的销售安排以及工作，其中涵盖了GMV以及GP,此时差异的类目目的可以据此制定差异的定价手段GMV=成本+GP，首先成本在一段时间内是固定不变的，则需要调换的是净利润GP,此时公式为成本+GP=流量*uv到有效订单转化率*订单均价=有效订单数*订单均价，此时我们只要知道之前一段时间内的订单均价以及流量和转化率的预估增长就可以来判断GP目的值，最后——（成本+GP目的）成交件数=定价当然这种算法只能实用于类目级别的定价区间，以及商品对照单一的单网站商品定价。

3，上限定量定价法

这里我就举个范例可能大家就能明白这个逻辑。比如起点学院要给一个付费教学视频定价，那这个怎么定呢，上限定量定价法的方式是这样的：

第一，确定一个你们能给一个美好付费教学视频的最高定价（可参考同类型平台）

第二，将视频作者的相关特色予以分离并赋予权重分值比如：著名度，威望性，视频内容质量，有效内容视频时长，历史视频评分场合（假如有）等。

将这五个维度各赋值20分，总分为100分，那有人会问，著名度，威望性怎么衡量，其实这个可以再次拆分到可以量化的维度上去著名度可以用粉丝数前期视频观看人数等衡量，威望性可以用该作者的文章数目以及好评率来予以衡量，附上分值即可最后会得到一个0-100的区间的分值，当做百分比乘以最高定价就是该视频的定价啦。当然这个维度的分值是动态调换的哦依据后期的客户反馈定价会跟着分值进行相应的调换。这种定价方式就是要确定一个最高限价然后拆分可以量化的维度并附权重。很简朴对不对。